回顧五年前，在政企及行業(yè)市場初來乍到的華為人開始做起了企業(yè)業(yè)務(wù)，那時(shí)候他們并不被看好;五年后，經(jīng)歷過無數(shù)次摸爬滾打之后，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場趟出了一條屬于自己的制勝之道，取得了高速增長。而在眾多成功的關(guān)鍵因素中，渠道合作伙伴的支持絕對(duì)功不可沒。

那么，合作伙伴究竟給華為帶來了哪些幫助?2016年針對(duì)渠道合作伙伴華為將有哪些新的政策?未來華為企業(yè)業(yè)務(wù)又有哪些新的目標(biāo)呢?對(duì)此，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華在接受記者專訪時(shí)為我們進(jìn)行了詳細(xì)解讀。

收獲信心：五年高速增長 渠道亦是制勝之匙

過去五年，華為在中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入年復(fù)合增長率超過35%;與此同時(shí)，2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)在海外市場的增長率高于中國區(qū)市場，并且在金融、交通等一些重點(diǎn)行業(yè)都取得了非?？焖俚陌l(fā)展。2015年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入達(dá)276億元人民幣，同比增長43.8%，在公共安全、金融、交通、能源等行業(yè)快速增長。

伴隨業(yè)務(wù)的快速增長，華為在全球的合作伙伴陣營也在穩(wěn)步擴(kuò)大。截至2015年底，華為在全球的渠道伙伴數(shù)量超過8000家，其中通過聯(lián)合創(chuàng)新形成行業(yè)解決方案的合作伙伴超過350家。可以說，從過去一個(gè)并不被看好的挑戰(zhàn)者，到今天華為企業(yè)BG已經(jīng)成長為企業(yè)ICT市場的一個(gè)頂尖高手。

那么，其中合作伙伴對(duì)華為的價(jià)值究竟有多大?下面一組數(shù)據(jù)足以說明問題。據(jù)蔡英華介紹，2015年，華為企業(yè)BG中國區(qū)的合作伙伴數(shù)量超過5000家，來自合作伙伴的業(yè)務(wù)收入比例超過了80%;在合作伙伴隊(duì)伍中，年度業(yè)績超過1億的合作伙伴超過20家，金銀牌合作伙伴總數(shù)超過600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作。未來五年，來自合作伙伴的營收比例還將進(jìn)一步提高。

從長期來看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略是堅(jiān)持“聚焦”與“被集成”。蔡英華強(qiáng)調(diào)，根據(jù)BDII(基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu))行動(dòng)綱領(lǐng)，華為關(guān)注在基礎(chǔ)設(shè)施層面，合作伙伴在華為的平臺(tái)上開發(fā)應(yīng)用，雙方聯(lián)合為用戶提供完善的、一站式的解決方案。華為將提供一個(gè)易開發(fā)的、開放的平臺(tái)，加上合作伙伴對(duì)行業(yè)的理解后形成解決方案，然后共同介紹給客戶。當(dāng)客戶的需求反饋給華為和合作伙伴時(shí)，華為會(huì)與合作伙伴一起持續(xù)創(chuàng)新、形成閉環(huán)，這是合作伙伴給華為帶來的長期的、有效的隱性價(jià)值。這個(gè)價(jià)值的外在體現(xiàn)就是生態(tài)圈，是華為與合作伙伴共同達(dá)成的。

表達(dá)誠心：向合作伙伴傳遞三大關(guān)鍵信息

因此，2016年，華為將總體保持渠道政策穩(wěn)定持續(xù)，并不斷優(yōu)化對(duì)合作伙伴發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持政策，持續(xù)促進(jìn)建立和諧共贏的渠道生態(tài)環(huán)境。蔡英華表示，今年華為將會(huì)逐漸加強(qiáng)在以下四個(gè)領(lǐng)域的合作生態(tài)圈建設(shè)，包括聯(lián)合解決方案生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈、云計(jì)算生態(tài)圈、分銷生態(tài)圈。

“所謂生態(tài)圈，就是你中有我、我中有你，這是一個(gè)相互交互的過程。”蔡英華進(jìn)一步指出，聯(lián)合解決方案生態(tài)圈，是借助合作伙伴的專業(yè)能力和行業(yè)理解能力，加上華為最全面、最完善的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品和解決方案共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值。在2016年，華為增加了單獨(dú)針對(duì)ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)合作的渠道政策，并且配套相應(yīng)的激勵(lì)和支持;智慧城市生態(tài)圈方面，智慧城市是華為未來幾年內(nèi)的戰(zhàn)略投入方向之一，在該領(lǐng)域華為將進(jìn)行重點(diǎn)投入，堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略，與具備投融資、總集、運(yùn)營等業(yè)務(wù)能力的合作伙伴密切配合、共同拓展市場，華為會(huì)繼續(xù)專注于ICT基礎(chǔ)設(shè)施，以“聚焦I層、使能P層、聚合S層”的策略，與P層、S層合作伙伴共同構(gòu)建智慧城市的合作生態(tài)體系，發(fā)揮各方優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共贏;云計(jì)算生態(tài)圈，是伴隨著華為的云服務(wù)的推出而不斷去強(qiáng)化的領(lǐng)域;分銷將會(huì)強(qiáng)調(diào)秩序和規(guī)模， 在“兩手抓，兩手都要硬”的前提下，增加分銷鉑金合作伙伴，進(jìn)一步增強(qiáng)合作伙伴的分銷能力。

在激勵(lì)政策方面，華為對(duì)合作伙伴能力的提升將持續(xù)加大投入。據(jù)蔡英華介紹，2016年華為將劃撥數(shù)千萬用于合作伙伴激勵(lì)基金;對(duì)于ISV也會(huì)提供上億人民幣，加強(qiáng)聯(lián)合營銷、人才培養(yǎng)、技術(shù)解決方案開發(fā)等。

“我們希望向廣大合作伙伴去傳遞三點(diǎn)核心信息：一是能力提升;二是開放合作、聯(lián)合創(chuàng)新;三是秩序，建立和諧陽光、公開透明的生態(tài)圈。”蔡英華表示，例如在“2016華為中國合作伙伴大會(huì)”期間，華為舉辦了“華為中國合作伙伴大學(xué)”發(fā)布儀式，正式成立華為中國合作伙伴大學(xué)，此后華為中國合作伙伴大學(xué)將成為華為面向合作伙伴培訓(xùn)、賦能的總接口部門，通過進(jìn)行分層、分級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，大力提升合作伙伴能力，加強(qiáng)渠道賦能。

未來雄心：引領(lǐng)新ICT 共建全聯(lián)接世界

在企業(yè)業(yè)務(wù)市場取得高速增長之后，也進(jìn)一步堅(jiān)定了華為在政企及行業(yè)市場發(fā)展的信心。在近日舉行的CeBIT 2016上，華為正式發(fā)布了企業(yè)業(yè)務(wù)全新營銷主題——“引領(lǐng)新ICT，共建全聯(lián)接世界”(“Leading New ICT，Building a Better Connected World”)，旨在以BDII(業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施)為行動(dòng)綱領(lǐng)，堅(jiān)持“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略，攜手客戶和合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新，助力政府及公共事業(yè)、金融、能源、交通、制造、教育、ISP等各行業(yè)客戶引領(lǐng)新ICT時(shí)代，共建更美好的全聯(lián)接世界。

展望未來，以云架構(gòu)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)為代表的新ICT正在重塑企業(yè)的IT系統(tǒng)和商業(yè)模式，新ICT所代表的新技術(shù)、新架構(gòu)和新生態(tài)，對(duì)華為而言既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。據(jù)華為預(yù)測，2025年，全球?qū)a(chǎn)生1000億的聯(lián)接，其中垂直行業(yè)的應(yīng)用將會(huì)達(dá)到億萬級(jí)別。華為認(rèn)為，面對(duì)如此巨大的市場規(guī)模，沒有任何一家公司能夠憑借一己之力為所有行業(yè)提供差異化的解決方案和服務(wù)。華為將堅(jiān)持管道戰(zhàn)略，聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施，全面開放ICT能力，為合作伙伴提供開放、易用、高效、安全的平臺(tái)，使能開發(fā)伙伴聯(lián)合創(chuàng)新。

談及2016年的發(fā)展目標(biāo)，蔡英華希望能夠繼續(xù)保持高速增長。華為擁有業(yè)界領(lǐng)先、全面的產(chǎn)品和解決方案，這是華為與合作伙伴進(jìn)行合作的基礎(chǔ)，同時(shí)華為也會(huì)加強(qiáng)自身能力的提升，加強(qiáng)與合作伙伴深入的討論，加強(qiáng)在生態(tài)圈當(dāng)中的投資，聯(lián)合合作伙伴為最終客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和解決方案。正如2016華為中國合作伙伴大會(huì)的主題“智匯陽光 共襄新程 啟新夢(mèng)想 鑄新輝煌”的全新愿景，華為希望成為中國政企及行業(yè)市場的ICT領(lǐng)導(dǎo)者。