在政策的頻頻發(fā)力下，工信部最近傳出的數(shù)據(jù)終于讓人感到了一種振奮。2014年1-10月份，我國新能源汽車?yán)塾?jì)生產(chǎn)4.70萬輛，同比增長近5倍。

 

　　然而盡管新能源汽車出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，但市場對新能源汽車商業(yè)化進(jìn)程中諸多問題質(zhì)疑的現(xiàn)狀仍然沒有根本性改觀，而且市場的增量離國家既定的2015年達(dá)到50萬輛保有量目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。如何才能完成目標(biāo),縮短商業(yè)化的進(jìn)程？國家一直在尋找“良方”。

 

　　2014年11月28日，鄭州。中國最大的客車企業(yè)——宇通正式對外發(fā)布純電動客車整體解決方案。在“宇通之道E起開始”的背景板前，國家電動客車電控與安全工程技術(shù)研究中心總工程師、宇通客車技術(shù)副總監(jiān)李高鵬進(jìn)行了主題演講。

 

　　1小時答疑解惑式的演講，李高鵬似乎在傳遞一個強(qiáng)烈的信息。目前，宇通通過對純電動客車技術(shù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新性突破，將使用戶的價值利益媲美甚至超越傳統(tǒng)客車。在當(dāng)下新能源汽車商業(yè)推廣還不盡如人意之際，宇通此舉對新能源汽車產(chǎn)業(yè)化發(fā)展頗具戰(zhàn)略意義。

 

　　“宇通之道E起開始”的由來

 

　　2014年2月，由環(huán)保部發(fā)布的首份《全國生態(tài)文明意識調(diào)查研究報(bào)告》顯示，80.9%的受訪者對我國整體的環(huán)境狀況表示十分擔(dān)憂，其中，霧霾問題最受受訪者關(guān)注。

 

　　基于對環(huán)境污染、能源安全和經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的考慮，國家加大了新能源汽車這一戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)市場推廣的力度。

 

　　今年年初國務(wù)院副總理馬凱就新能源汽車發(fā)展提出“四個不變”，強(qiáng)調(diào)2015年50萬輛的新能源汽車保有量目標(biāo)不變。5月份，國家主席習(xí)近平強(qiáng)調(diào)，發(fā)展新能源汽車是邁向汽車強(qiáng)國的必由之路。此后，各種加大新能源汽車推廣的政策頻頻出臺。

 

　　然而，面對國家如此急切的推廣，許多用戶仍舉棋不定。對此，分析人士認(rèn)為：新能源汽車新興產(chǎn)業(yè)的屬性，不僅是一個需要不斷創(chuàng)新突破的過程，也是需要市場不斷認(rèn)知、相信、協(xié)助完善的過程。也就是說，新能源汽車的商業(yè)化進(jìn)程是一個從未知出發(fā)摸著石頭過河的探索過程。為此，盡管汽車電動化的發(fā)展刻不容緩，但各企業(yè)間參差不齊的技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施的缺陷、補(bǔ)貼政策信息不對稱，以及之前不成熟的商業(yè)推廣給用戶帶來的價值損失等等，使用戶在疑慮前，始終難以讓新能源汽車成為傳統(tǒng)車的競品，這也是新能源汽車推廣進(jìn)程緩慢的原因。

 

　　實(shí)際上，隨著新能源汽車產(chǎn)品技術(shù)的不斷發(fā)展，如何找到商業(yè)價值的方案，成為政府、市場、企業(yè)的共同渴望。

 

　　喬布斯有句名言：“沒人關(guān)心您的產(chǎn)品或服務(wù)，他們只關(guān)心您的產(chǎn)品或服務(wù)如何改善他們的生活。”對此，宇通在做到使旗下的純電動車型E7每公里能耗成本降至0.3元，低于出租車（燃料）的運(yùn)輸成本后，開始重新審視新能源客車產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。審視中，宇通不斷追問自己，在這一全新的產(chǎn)業(yè)中，我們的產(chǎn)品和服務(wù)能改善用戶什么樣的價值？國家對新能源汽車最終發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？

 

　　答案在不斷問答中清晰起來，純電驅(qū)動是新能源汽車發(fā)展和汽車工業(yè)轉(zhuǎn)型的主要戰(zhàn)略取向，而插電式是新能源汽車發(fā)展過程中的過渡。這是國家發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，也是交通運(yùn)輸可持續(xù)發(fā)展的必然，純電動替代傳統(tǒng)公交車是大勢所趨。為此，宇通將純電動客車作為企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

 

　　宇通之所以長期領(lǐng)跑行業(yè)，在于其始終堅(jiān)持‘前瞻性、系統(tǒng)性、客戶價值’的PSC創(chuàng)新法則。盡管純電動車可能是許多用戶沒有接觸過的，但其作為運(yùn)輸旅客的功能屬性沒有變。為此保證安全，提升車輛運(yùn)營全生命周期每個環(huán)節(jié)的效能，提升客戶移動體驗(yàn)，仍是用戶所需的價值。“與傳統(tǒng)車市場不同的是，純電動市場的客戶買車后的價值鏈發(fā)生了變化，這就需要我們用全新的解決方案，或者說創(chuàng)新型的商業(yè)模式去對應(yīng)用戶的這一價值變化。”宇通客車總經(jīng)理牛波表示。要達(dá)到這點(diǎn)，就必須用戰(zhàn)略性思維著眼未來的布局。也就是說，宇通將更多地提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式，打消用戶從買車到使用，再到保修以及增值等環(huán)節(jié)的顧慮。這也是“宇通之道E起開始”的由來。

 

　　純電動客車的價值思考

 

　　宇通一直是客車行業(yè)的領(lǐng)跑者，而其每一次領(lǐng)跑都離不開用戶價值的踐行，宇通就是在敏銳洞察用戶價值、深入研究用戶價值中領(lǐng)先行業(yè)。

 

　　從“耐用是金”到“價值連城”，再到“價值探索之旅”……每一次營銷無不折射出宇通對用戶價值需求變化的準(zhǔn)確理解。而LCC——全生命周期成本概念的提出，更是將用戶價值由產(chǎn)品的性價比向用戶終身價值延伸。

 

　　正是這一系列的用戶價值轉(zhuǎn)向，讓宇通在新能源汽車市場啟動的元年，開始重新審視企業(yè)在用戶中存在的價值。

 

　　這是一個不同于以往的頭腦風(fēng)暴，對于一個全新的毫無參照的市場，宇通既要考慮研發(fā)適合當(dāng)下市場的產(chǎn)品，又要研究領(lǐng)悟國家和地方有關(guān)新能源汽車的各類政策，還要設(shè)想如何將自己放到客戶需求鏈條中完成最有效的運(yùn)轉(zhuǎn)，更要消除用戶對純電動車存有的疑慮。

 

　　宇通純電動客車整體解決方案就是在這樣的系統(tǒng)思考中漸漸清晰起來，要讓純電動客車實(shí)現(xiàn)用戶價值，必須跳出傳統(tǒng)的價值思維，用全面、系統(tǒng)、謀略性的工程手段，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷和服務(wù)。

 

　　想明白了道理，宇通對純電動車用戶的價值內(nèi)涵也明確起來，這是由四個E發(fā)音的中文字母組成的宇通商業(yè)之道。既E產(chǎn)品、易配套、逸服務(wù)、億金融。E產(chǎn)品就是在技術(shù)層面，用事實(shí)的數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，消除用戶對純電動客車安全、可靠性上的疑慮，并以此樹立純電動客車的價值標(biāo)桿；易配套則圍繞目前用戶充電難的現(xiàn)狀，不僅根據(jù)需要提供慢充、快充、換電池等解決方案，而且還可幫助用戶申辦充電站和換電站，并提供充電站和換電站建設(shè)的方案和合作模式；逸服務(wù)是基于用戶對使用環(huán)節(jié)的顧慮所做出的承諾，既關(guān)鍵零部件5年質(zhì)保、8年延保，關(guān)鍵零部件1天內(nèi)到達(dá)等，并對用戶擔(dān)心的政府補(bǔ)貼申領(lǐng)，做出了協(xié)助辦理的承諾；而億金融就是解決用戶一次性購買電動車的資金壓力，為加速公交電動化進(jìn)程開辟一條現(xiàn)實(shí)可行的道路。

 

　　對此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為：宇通純電動客車整體解決方案的提出，對新能源汽車產(chǎn)業(yè)化發(fā)展具有戰(zhàn)略意義，其創(chuàng)新性思維不僅推動了新能源客車商業(yè)推廣的加速落地，而且就現(xiàn)實(shí)看，可有效解決用戶買不起、用不了（充電問題）的商業(yè)難題。宇通的案例說明，電動車要想商業(yè)化，不僅需要解決技術(shù)難題，還要解決商業(yè)難題，兩者結(jié)合才能走向商業(yè)化的成功之道。