根據(jù)烽火通信歷年財務(wù)報表，該公司從2004年開始在財報當中單列海外收入狀況，當年的海外收入為1.05億元；到了2013年，該公司海外收入已經(jīng)增長到了12.45億元，9年時間增長12倍以上。

 

 

在國內(nèi)光通信市場，烽火通信已經(jīng)是排名前三位的設(shè)備供應(yīng)商。同時，烽火通信正在推行“增量發(fā)展”的策略，核心就是在立足國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，提出了國內(nèi)、國際、信息化三個市場在公司總收入格局中“三分天下”的目標。其中，國際市場成為烽火通信“增量發(fā)展”的第一優(yōu)先目標。

 

 

烽火通信副總裁、烽火國際公司總裁李廣成表示，目前，烽火正在積極加快“走出去”的步伐，努力培育和提升海外市場“強大的政府融資能力、快速的市場反應(yīng)能力、較強的研發(fā)能力和及時網(wǎng)絡(luò)交付能力”，逐步擴大發(fā)達國家市場份額，這將成為烽火在海外市場快速成長的關(guān)鍵。

 

 

國際化進入加速期

 

 

烽火通信的國際化之路要追溯到武漢郵科院時代，大約是1995年，馬來西亞的一家公司主動上門，要求購買武漢郵科院的PDH和PCM設(shè)備，這不僅是武漢郵科院產(chǎn)品第一次走出國門，也是我國光通信傳輸設(shè)備第一次走向世界。

 

 

武漢郵科院是我國光通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地。當時，武漢郵科院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)部提出，“為什么國外電信巨頭可以搶占我國市場，我們?yōu)槭裁床荒茏叱鰢T開辟海外市場呢？”就在這種背景下，武漢郵科院1996年就在機構(gòu)設(shè)置上邁出了進軍海外市場的第一步——成立隸屬于市場部的海外貿(mào)易部。

 

 

但總體上來講，當時武漢郵科院的國際化屬于被動式的承接出口訂單，主要是一些國家的客戶慕名而來訂購一些PDH產(chǎn)品。

 

 

適值國企改革大潮，作為國家科研院所的武漢郵科院1999年12月25日正式轉(zhuǎn)制成立烽火通信。據(jù)烽火通信相關(guān)負責人介紹，轉(zhuǎn)制后，烽火通信自2000年開始真正思考國際化的問題，并成立了國際業(yè)務(wù)部。

 

 

“原來的海外貿(mào)易部從市場部脫離出來，成立相對獨立的國際業(yè)務(wù)部，與國內(nèi)業(yè)務(wù)互為補充、互為促進，逐漸成為公司持續(xù)發(fā)展的兩面旗幟。”李廣成介紹，后來為了做大做強國際市場，烽火通信2005年又在國際業(yè)務(wù)部的基礎(chǔ)上成立了烽火國際公司，海外開拓從此走向系統(tǒng)化、正規(guī)化。

 

 

作為中國制造業(yè)進軍海外市場的代表企業(yè)之一，烽火通信在十多年的摸爬滾打中，逐漸改變了過去被動承接出口訂單的發(fā)展模式，不斷加強與全球主流運營商的交流和溝通，業(yè)務(wù)項目從原來單一的產(chǎn)品銷售發(fā)展到能為客戶提供交鑰匙工程的“一攬子”解決方案，國際版圖從亞非拉等發(fā)展中國家逐步向歐美等發(fā)達國家拓展。

 

 

尤其是最近3年，烽火通信在國際市場上處于加快突破的階段。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2013年烽火通信國際市場營業(yè)收入12.45億元，相當于2010年的3.24倍。

 

 

“在全球電信業(yè)整體投資增長放緩甚至下滑的背景下，烽火通信海外銷售保持了連續(xù)增長的勢頭，最近三年復(fù)合年均增長率高達58.1%，人均銷售復(fù)合增長率也高達49.7%。”李廣成表示。

 

 

“農(nóng)村包圍城市”

 

 

烽火通信在國際市場不斷獲得突破，與其得當?shù)膽?zhàn)略密切相關(guān)。

 

 

“我們的海外戰(zhàn)略就是集中優(yōu)勢兵力，走‘農(nóng)村包圍城市’的道路，先取得局部突破，再以點帶面，逐步擴大在發(fā)達國家的份額。”李廣成透露，烽火通信的海外戰(zhàn)略是優(yōu)先拓展亞非拉市場，在這些地區(qū)建立局部市場優(yōu)勢，然后穩(wěn)步向歐美發(fā)達國家市場滲透。

 

 

為什么要走“農(nóng)村包圍城市”之路？這些國家通信業(yè)起步比較晚，對成熟的產(chǎn)品和技術(shù)有著旺盛需求，同時對成本和價格又較為敏感，中國制造企業(yè)的成本優(yōu)勢是其他任何一家海外巨頭不能比擬的，因此烽火通信選擇亞非拉作為海外擴張的起點。

 

 

比如，在馬來西亞，作為武漢郵科院的第一個海外客戶，烽火通信至今已經(jīng)與之保持了將近20年的合作關(guān)系，現(xiàn)在已經(jīng)成為馬來西亞主要的通信設(shè)備供應(yīng)商。

 

 

不僅如此，由于在馬來西亞的成功經(jīng)驗以及樣板效應(yīng)，烽火通信順利將觸角伸向泰國、印度尼西亞、菲律賓等多個國家的市場。

 

 

據(jù)了解，東南亞一家知名電信運營商原本有一個超過200人的團隊專門從事網(wǎng)絡(luò)運維等工作，由于烽火通信的綜合代維方案獲得認可，這家電信運營商砍掉了自己的團隊，全權(quán)委托烽火通信代為維護。烽火通信為此搭建了一個本地化服務(wù)團隊，并運用自身先進的管理經(jīng)驗為運營商提供專業(yè)化的運維服務(wù)。

 

 

“我們就像章魚一樣，伸出一條腿，站穩(wěn)腳跟，然后就近伸出另一條腿，占領(lǐng)另一塊市場。這樣局部市場的幾個據(jù)點就能形成相互支撐之勢。”李廣成表示，如果突然跳到一個孤立的市場，效果就不會很好。

 

 

烽火通信在亞非拉市場的精耕細作，擴大了其在國際市場的品牌知名度，逐漸為其打開歐美發(fā)達國家市場奠定了基礎(chǔ)。烽火通信相關(guān)負責人介紹，該公司在拉丁美洲已經(jīng)進入了10多個國家，由于歐洲市場主流運營商之一的西班牙電信在拉丁美洲一些國家占據(jù)了相當大的市場份額，烽火通信逐漸也獲得了西班牙電信在歐洲市場的一些項目訂單。數(shù)據(jù)顯示，烽火通信已經(jīng)是西班牙電信的第一大光纜供應(yīng)商。

 

 

“沃達豐、西班牙電信、法國電信等都是國際上最具代表性的電信運營商，他們通常會通過并購、參股、獨資等各種方式針對發(fā)展中國家進行市場滲透，我們在亞非拉市場的成功經(jīng)驗將逐漸為我們帶來發(fā)達國家市場的機遇。”李廣成認為。

 

 

在堅持“章魚型”擴張的同時，烽火通信正在通過“陣地戰(zhàn)”的方式，突破一些重點市場，比如巴西和俄羅斯。“這兩個國家的市場體量很大，即使現(xiàn)在的銷售不是很理想，我們也集中總部的資源，持續(xù)投入，逐步取得突破。”李廣成表示。據(jù)了解，最近幾年，烽火每年都會參加巴西展和俄羅斯展，在國際舞臺上積極推廣FiberHome的品牌形象。

 

 

滿足個性化需求成決勝關(guān)鍵

 

 

烽火通信在海外戰(zhàn)略上堅持“農(nóng)村包圍城市”的同時，在戰(zhàn)術(shù)上積極推行“一區(qū)一策，一品一策”的策略。“一區(qū)一策”就是按照不同的國家和地區(qū)制定差異化營銷方案；“一品一策”則是根據(jù)區(qū)域市場的特點制定各類產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣策略。

 

 

“每個國家的國情、業(yè)務(wù)發(fā)展情況都不一樣，同一個產(chǎn)品在不同的區(qū)域營銷策略也應(yīng)該有所不同，根據(jù)國家和地區(qū)的不同，以及產(chǎn)品的不同，我們需要制定差異化的策略。”烽火通信相關(guān)負責人表示。

 

 

比如在東南亞地區(qū)，由于地理位置和文化習俗與中國接近，產(chǎn)品后期維護比較方便。在當?shù)?，烽火將各種產(chǎn)品全方位推進，不論是高端光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，還是線纜、光纖接入、終端類設(shè)備都有不俗的業(yè)績。如2009年，馬來西亞的國家高速寬帶網(wǎng)絡(luò)一期工程開始建設(shè)，烽火分享了70%的市場份額。后期，在該項目二期、三期工程建設(shè)中，烽火又獨享了這一“蛋糕”。

 

 

對于遙遠的南美，烽火初期進入該市場時，選定光纜為主打產(chǎn)品。因為光纜經(jīng)過長途跋涉后，產(chǎn)品性能依然穩(wěn)定，后續(xù)服務(wù)較少，屬于“埋在地下，二三十年不壞”的無憂產(chǎn)品。通過光纜敲開市場之門后，烽火又借勢推動了光網(wǎng)絡(luò)、寬帶、家庭終端類設(shè)備在當?shù)氐匿N售。

 

 

李廣成強調(diào)，在國際市場開拓中，我們不能一味依靠低價競爭，而是要培養(yǎng)自己的核心競爭力。什么是核心競爭力，就是響應(yīng)速度更快、技術(shù)領(lǐng)先，并且能快速適應(yīng)區(qū)域市場的個性化需求，這才是制勝的關(guān)鍵所在。

 

 

李廣成介紹道，目前，全球共有200多個國家，每個國家的技術(shù)需求、技術(shù)標準與我國都是不一樣的，這就是為什么有的產(chǎn)品符合中國標準，但是到了國際就寸步難行。因此，我們進入每一個國家時，首先會甄別出客戶的真實需求，然后針對每個國家的不同運營商、不同行業(yè)的具體需求，對公司的產(chǎn)品和解決方案進行定制化地開發(fā)和包裝。

 

 

為了全面深入地了解海外運營商的需求，烽火通信正積極將研發(fā)觸角伸向海外。目前，烽火通信已先后與馬來西亞電信、印尼電信共建聯(lián)合創(chuàng)新中心，以便根據(jù)客戶的個性化需求快速定制解決方案。與此同時，烽火還在拉丁美洲建設(shè)當?shù)刈畲蟮墓饫|廠，以快速響應(yīng)客戶的交付需求。

 

 

走出國門，走向世界，成為國際一流的大公司，是無數(shù)中國企業(yè)的夢想。作為一家老牌央企，烽火通信經(jīng)過十五年的海外歷練后，已經(jīng)在市場、研發(fā)、管理、人才、以及交付等方面做好了國際布局，積蓄了沖刺世界級的能量。面對當前逐漸升溫的全球電信市場，烽火的國際化步伐正在全面加速。