提起無人機(jī)咱們并不陌生，近年不僅成為航拍和快遞的新寵，連汪峰求婚也把無人機(jī)派上用場(chǎng)，那對(duì)于它的“姐妹”無人船，你又了解多少呢?“比起在天上飛，海上環(huán)境復(fù)雜多了，稍有不慎可能就觸礁、擱淺，甚至撞上往來的船只，因此它不能像無人機(jī)那樣靠遙控，得自主航行、自帶避障才能工作。”在投身無人船創(chuàng)業(yè)已5年的張?jiān)骑w看來，無人船現(xiàn)在的發(fā)展階段相當(dāng)于十多年前的無人機(jī)，談進(jìn)入大眾消費(fèi)還早著，目前更多是面向行業(yè)應(yīng)用，他所創(chuàng)立的云洲科技(下簡(jiǎn)稱云洲)，選擇從熱點(diǎn)的環(huán)保問題切入開發(fā)產(chǎn)品。

填補(bǔ)低端空白

南都記者初次見張?jiān)骑w，他正忙著給即將來珠海開研討會(huì)的某市環(huán)保學(xué)術(shù)交流會(huì)做行程安排，篩選場(chǎng)地、比較價(jià)格。他憨笑說：“為目標(biāo)客戶服務(wù)，我們都想做得最好。”

回看張?jiān)骑w的創(chuàng)業(yè)軌跡，這個(gè)憑借無人船項(xiàng)目奪得多個(gè)創(chuàng)業(yè)比賽冠軍的80后小伙子，一開始就奔著環(huán)保的應(yīng)用方向。他向南都記者分析，事實(shí)上，無人船的應(yīng)用范圍很廣，巡邏安防、地貌測(cè)繪、水產(chǎn)養(yǎng)殖等不一而足，凡是需要執(zhí)行危險(xiǎn)或者枯燥、重復(fù)的任務(wù)，以后將會(huì)是無人船的天下。但這個(gè)領(lǐng)域很新，大多數(shù)人對(duì)無人船沒什么概念，得選一個(gè)容易被接受的切入口，而結(jié)合當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)水污染嚴(yán)重的熱點(diǎn)，他認(rèn)為，從環(huán)保入手較為適合。

2013年云洲做出來的無人船不到2米長(zhǎng)，重量較輕，一個(gè)人就可以搬動(dòng)，不過船速只有1-5米/秒，續(xù)航里程不到100公里，只在內(nèi)陸湖泊和河流上使用。“這屬于無人船里的低端體系，如果要在環(huán)境復(fù)雜的海面航行，船速和續(xù)航要提高10倍。”張?jiān)骑w說，高級(jí)別的無人船國(guó)內(nèi)不是沒有，但只服務(wù)于科研，而在國(guó)外，當(dāng)時(shí)也只有軍用無人船，云洲從低端做起，正好填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。

“雖然稱之為‘低端’，但也是個(gè)能按預(yù)設(shè)路線自動(dòng)航行、并規(guī)避沿途障礙的機(jī)器，否則要依賴人去遙控，那還停留在船模階段，算不上產(chǎn)品。”他告訴南都記者，智能控制算法是一大核心，團(tuán)隊(duì)花了3年時(shí)間研發(fā)才做出第一代產(chǎn)品，最開始的避障范圍只有10米，但因?yàn)榇佥^慢，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)避障相對(duì)容易，此后隨著航速提高，避障能力也相應(yīng)提升。

不過，這種提前編輯任務(wù)的做法只能應(yīng)對(duì)常規(guī)的重復(fù)性工作，要是遇上突發(fā)情況，比如發(fā)生水污染事故，張?jiān)骑w表示，這時(shí)可以配合遙控，無人船所具備通訊功能，會(huì)把看到的圖像實(shí)時(shí)傳回辦公室。

量產(chǎn)加定制

無人船雖然智能，但對(duì)于普通的使用者來說，如果操作起來很復(fù)雜，那還是不接地氣。因此，怎么做到“傻瓜式”使用也是張?jiān)骑w重點(diǎn)考慮的地方。“我們說的無人船是一個(gè)平臺(tái)的概念，搭載不同儀器可以完成不同的任務(wù)。”他告訴南都記者，現(xiàn)有的儀器都可以兼容，客戶把無人船買回來以后，自己裝上儀器或者由云洲的工作人員幫忙裝上，就可以直接用。

以環(huán)保為起點(diǎn)，云洲陸續(xù)拓展水下測(cè)繪、水文信息采集、收集水面漂浮垃圾以及核輻射檢測(cè)等幾個(gè)應(yīng)用方向。需求大的板塊會(huì)做成通用的定型產(chǎn)品，比如測(cè)繪，保守估計(jì)有幾億甚至幾十億的市場(chǎng);但像核輻射檢測(cè)，全國(guó)的核電站加起來都不到10個(gè)，沒有多少市場(chǎng)，但既然有客戶提出需要，團(tuán)隊(duì)又判斷這塊應(yīng)用有意義，就會(huì)采取定制的做法。

所有這些產(chǎn)品，除了零部件外包，組裝都自個(gè)兒完成，200平方米的寫字樓便是他們的生產(chǎn)車間。“成本高那是肯定的，云洲剛起步，能給加工廠多少訂單量?想做個(gè)船殼都沒人理我們。不過初創(chuàng)階段，還是自己把關(guān)生產(chǎn)更有品質(zhì)保障。”

為了擴(kuò)大產(chǎn)能，他在公司附近租了一處1800平方米的廠房作為生產(chǎn)車間，上個(gè)月剛搬進(jìn)去，目前有十幾個(gè)工人，配上先進(jìn)設(shè)備，預(yù)計(jì)1年可以做到1個(gè)億的產(chǎn)能。此外，另一處用于研發(fā)的無人船基地，也將在今年下半年動(dòng)工建設(shè)。他表示，未來一段時(shí)間云洲都會(huì)堅(jiān)持研發(fā)和生產(chǎn)一體。

先攻政府采購

云洲的第一個(gè)客戶是昆明的環(huán)境監(jiān)測(cè)站。據(jù)介紹，云洲當(dāng)年做產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候，長(zhǎng)期呆在污染嚴(yán)重的滇池，當(dāng)?shù)乇O(jiān)測(cè)站早就跟他們熟絡(luò)，也樂意配合他們的研發(fā)，所以當(dāng)成品做出以后，第一時(shí)間就買下來。

然而，對(duì)于其他沒打過交道的環(huán)保部門，云洲怎么打動(dòng)對(duì)方呢?張?jiān)骑w說，上門推銷是最直接的做法，他們那時(shí)買了一輛車，帶著產(chǎn)品到各個(gè)城市的環(huán)保局、水利局拜訪;對(duì)方通常都表現(xiàn)出興趣，但也會(huì)提出疑問：這產(chǎn)品多人用嗎?國(guó)外有沒有同類產(chǎn)品?得到否定的回答后，往往會(huì)猶豫要不要做第一批吃螃蟹的人。對(duì)此，張?jiān)骑w十分坦然：“大不了先借給他們一條試試，覺得好用再來買。”南都記者了解到，云洲無人船每條的售價(jià)在10萬元～50萬元不等，投入這筆成本能給環(huán)保部門帶來多少效益呢?張?jiān)骑w說：“沒法很明確算一筆賬，因?yàn)闊o人船不是簡(jiǎn)單地解放勞動(dòng)力，有些作業(yè)環(huán)境非常艱苦，甚至有危險(xiǎn)，沒有無人船很難完成。”據(jù)他介紹，環(huán)保無人船目前一批能銷售十幾二十條。

在他看來，雖然政府部門的決策和采購流程比較長(zhǎng)，相比之下，主要面向企業(yè)的測(cè)繪無人船則容易推廣些。張?jiān)骑w沿用“試用”的打法，前段時(shí)間，把首航的測(cè)繪無人船直接放到客戶的作業(yè)環(huán)境干活——— 那些以往因?yàn)樗疁\而沒法測(cè)繪的近岸水下地貌，或者需要工作人員到齊腰深的水里用竹竿測(cè)繪的地方，全交給無人船完成。原來1小時(shí)的工作量，縮短到10分鐘完成。“有測(cè)繪人員調(diào)侃，過去干這行就是藍(lán)領(lǐng)工人，現(xiàn)在瞬間成了白領(lǐng)。”

欲做行業(yè)上游

從環(huán)保到測(cè)繪，無人船的應(yīng)用，下一步如何覆蓋?張?jiān)骑w認(rèn)為，作為創(chuàng)業(yè)公司他更傾向于專注，比如圍繞已經(jīng)搭上線的環(huán)保部門，多開發(fā)幾款他們需要的產(chǎn)品。

“事實(shí)上，未來我更希望爭(zhēng)取做行業(yè)的上游，做一個(gè)技術(shù)提供者。”他向南都記者分析，這兩年無人船在國(guó)內(nèi)外都蓬勃發(fā)展，以后肯定會(huì)有很多廠商冒出來，那么云洲可以提供無人船平臺(tái)的技術(shù)方案，其他廠商再結(jié)合具體的行業(yè)需求去做二次開發(fā)、去拓展市場(chǎng)，這樣一來，云洲沒花太多精力，就可以面向很多行業(yè)。據(jù)介紹，云洲最新的高端無人船平臺(tái)“領(lǐng)航者”號(hào)已經(jīng)研發(fā)成功，接下來應(yīng)用范圍可以擴(kuò)大至海洋科技、安防等領(lǐng)域。

除了行業(yè)應(yīng)用，張?jiān)骑w也在密切關(guān)注無人船在消費(fèi)級(jí)應(yīng)用發(fā)展機(jī)會(huì)，但不是自己做，而是物色靠譜的團(tuán)隊(duì)，最近跟母校香港科技大學(xué)的霍英東研究院合作，以出課題方式鼓勵(lì)大學(xué)生做這方面的創(chuàng)新。“如果有團(tuán)隊(duì)做出成果，我們可以通過收購，把云洲的盤子做得更大。”他對(duì)南都記者說。

張?jiān)骑w的朋友圈

投資人：芳晟創(chuàng)業(yè)投資基金管理合伙人邱玉芳

相識(shí)創(chuàng)業(yè)賽

認(rèn)識(shí)張?jiān)骑w是在中國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上，云洲代表廣東省參賽，而我作為半決賽評(píng)委。在眾多選手中，張?jiān)骑w的無人船項(xiàng)目讓我眼前一亮。一來這屬于我們一直關(guān)注的核心技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司;二來團(tuán)隊(duì)的那股創(chuàng)業(yè)勁兒也讓我印象深刻。作為創(chuàng)始人的張?jiān)骑w雖然是技術(shù)出身，但并不是那種單純的技術(shù)控，學(xué)習(xí)能力、表達(dá)能力都很強(qiáng)，而且具備宏觀思維。在他的演講里，從團(tuán)隊(duì)搭配、到產(chǎn)品思路、到市場(chǎng)策略，都有清晰的規(guī)劃和比較周全的考慮。經(jīng)過比賽后的幾次交流，我們對(duì)融資做了互相選擇。

我和他交流，小公司創(chuàng)業(yè)，要找準(zhǔn)一個(gè)切入口。張?jiān)骑w也很明白這點(diǎn)，直接從當(dāng)時(shí)熱點(diǎn)的環(huán)保問題入手，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上還沒有同類型產(chǎn)品;而且把目光放得很高，直奔行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)。這對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來說挑戰(zhàn)蠻大，但從一開始就建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘也是好事。否則，只是做一個(gè)消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，也許受眾面廣一些，技術(shù)難度也沒那么大，但更多是個(gè)玩具。

當(dāng)然，環(huán)保無人船的銷售對(duì)象是政府部門，進(jìn)入門檻會(huì)比較高，我們當(dāng)時(shí)也有一點(diǎn)顧慮。不過既然這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)存在，總可以打開銷路，何況這些年來政府部門也在不斷優(yōu)化采購流程。換個(gè)角度想，一旦跟政府部門建立好關(guān)系、納入采購預(yù)算，其實(shí)對(duì)于企業(yè)的資金狀況是比較有保障的。

另外，環(huán)保在國(guó)內(nèi)是很大的產(chǎn)業(yè)，除了政府部門，企業(yè)和個(gè)人也有痛點(diǎn)，基于云洲的平臺(tái)技術(shù)進(jìn)一步開發(fā)產(chǎn)品，相信還有廣闊的拓展空間。對(duì)于無人船這樣的新興行業(yè)，越早進(jìn)入越有優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)階段，云洲能把一兩個(gè)行業(yè)做深已經(jīng)足夠大。

團(tuán)隊(duì)務(wù)實(shí)

客戶：武漢環(huán)保局環(huán)境監(jiān)測(cè)站主任李元豪

在沒用接觸云洲之前，我就聽說過無人船，也早想為我們的環(huán)境監(jiān)測(cè)工作引入這種高科技產(chǎn)品。因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)采集水樣的時(shí)候，有些地方比較危險(xiǎn)，不適合人去干，出現(xiàn)事故需要應(yīng)急的時(shí)候，也沒有好的輔助設(shè)備，這讓我們頗為懊惱。

所以當(dāng)云洲的銷售人員主動(dòng)找上門來的時(shí)候，我挺感興趣的。之前來過推銷產(chǎn)品的公司不少，云洲給我的印象是不會(huì)浮夸地硬推他們的產(chǎn)品，而且看在市場(chǎng)調(diào)查方面下了不少功夫，我們有哪些痛點(diǎn)，他們都知道，溝通起來比較有共同語言，還把實(shí)際樣品帶來給我們展示，既然無人船能幫到我們的實(shí)際工作，就作買的決定。