一個人、一個企業(yè)，如果沒有獨特的思路，就不會有獨特的出路;如果沒有獨特的出路，也就沒有獨特的效益。訊菱設(shè)備(上海)有限公司總經(jīng)理溫立顯就是這樣一位有眼界、有思路的人。

結(jié)緣三菱

在成為三菱重工空調(diào)經(jīng)銷商之前，溫立顯是另外一家空調(diào)企業(yè)的經(jīng)銷商。夾在空調(diào)廠家和消費者之間的他，辛苦奔波，然而收效甚微，還常常要受制于廠家。經(jīng)營慘淡的溫立顯陷入了迷茫的境地：該不該再繼續(xù)從事這個行業(yè)?此時恰逢三菱重工空調(diào)開始在上海地區(qū)推廣“K”標(biāo)計劃，招募經(jīng)銷商伙伴。對于三菱重工空調(diào)這個高端品牌，溫立顯很是熟悉和認(rèn)可，他決定去一探究竟。自此。溫立顯與三菱重工空調(diào)結(jié)下了不解之緣。

招商會上，溫立顯遇上了三菱重工空調(diào)(上海)有限公司總經(jīng)理羅小民，與羅總的交談讓溫立顯有“高山流水遇知音”的驚喜感，他暗下決心，要成為三菱重工空調(diào)的經(jīng)銷商。兵貴神速，溫立顯當(dāng)即與三菱重工空調(diào)簽訂了合作意向。2009年10月28日，三菱重工空調(diào)(上海)有限公司旗下上海市“K”標(biāo)店——上海順顯實業(yè)K-Center體驗中心店正式開業(yè)。

此時的溫立顯，沒給自己留時間去權(quán)衡簽約成為三菱重工空調(diào)經(jīng)銷商的利與弊，就毅然地這樣做了。正是這樣一種魄力讓溫立顯從此前的迷茫中走出，又堅定信念，要在自己選擇的道路上開拓出一片天地來。與三菱重工空調(diào)的合作，并不是溫立顯的一時興起。對于三菱重工空調(diào)高品質(zhì)、多類型的產(chǎn)品，溫立顯早有了解，心中也認(rèn)定三菱重工空調(diào)是值得合作的空調(diào)廠家。三菱重工空調(diào)也沒有讓溫立顯失望，達(dá)成合作后，三菱重工空調(diào)立即為溫立顯的“K”標(biāo)店建設(shè)免費注資，幫助他迅速站穩(wěn)腳跟。幾年合作下來，三菱重工空調(diào)高品質(zhì)的產(chǎn)品讓溫立顯在銷售時更有信心。三菱重工空調(diào)對經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策、多方面培訓(xùn)、管理理念和平等態(tài)度也讓溫立顯認(rèn)識到三菱重工空調(diào)對自己的重視和認(rèn)可，與三菱重工的合作日漸深入。

風(fēng)采初展

成立之初，溫立顯的上海順顯實業(yè)K-Center體驗中心店主要經(jīng)營家用、商用空調(diào)。經(jīng)過考察了解，并在實際空調(diào)銷售中摸索，溫立顯發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的安裝和售后極為重要，許多用戶購買了很好的空調(diào)產(chǎn)品，但是沒有享受到同樣品質(zhì)的安裝和售后服務(wù)。這樣，再好的產(chǎn)品也無法有效發(fā)揮其作用。溫立顯決定以此為突破口，大打“服務(wù)”牌，搶占市場。

在溫立顯經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，他要求員工對每一個客戶負(fù)責(zé)，提高產(chǎn)品安裝標(biāo)準(zhǔn)和售后服務(wù)質(zhì)量。溫立顯還定下規(guī)矩：安裝產(chǎn)品的焊條全部用美國哈里斯焊條，韌性好，還不容易泄漏;冷媒方面，全部采用美國杜邦冷媒;多遠(yuǎn)一個吊桿，多遠(yuǎn)一個分支器，多高的距離去打彎等全部都有細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)。

這樣一來，安裝成本定然增加，公司的盈利勢必會減少。很多人認(rèn)為不值得，但溫立顯堅持如此，因為他深知：空調(diào)的銷售不是一個點而是一條線，從產(chǎn)品的生產(chǎn)，到安裝、售后，整條線做好了，才是真的好產(chǎn)品。三菱重工空調(diào)產(chǎn)品無疑是有質(zhì)量保證的，作為經(jīng)銷商，如果不能把安裝和售后做好，不但砸了自己的牌子，也會毀了三菱重工空調(diào)的信譽，得不償失。

在售后服務(wù)方面，溫立顯不僅做好自家產(chǎn)品的維保，對其他品牌的產(chǎn)品也一視同仁，只有用戶有需要，就免費前去維修。憑借優(yōu)質(zhì)的安裝和服務(wù)，溫立顯為自己的店面積累了無數(shù)個回頭客，得到用戶的諸多稱贊。自與三菱重工空調(diào)合作以來，溫立顯的門店沒有受到過任何投訴。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)項目

上海乃至整個華東地區(qū)的空調(diào)市場競爭十分激烈，并且愈演愈烈。溫立顯開始謀求新的出路。毫無疑問，三菱重工空調(diào)是大品牌，有著清晰的產(chǎn)品定位，只做高端空調(diào)產(chǎn)品，沒有低端空調(diào)產(chǎn)品。這樣，同大金、美的、格力一類中、高、低檔空調(diào)都有產(chǎn)品的空調(diào)企業(yè)相比，三菱重工空調(diào)在價格上沒有明顯優(yōu)勢，再加上空調(diào)銷售方面的眾多其他因素的影響，銷售壓力很大。

盡管溫立顯善于經(jīng)營，其門店的銷售額可以保證自足，現(xiàn)金流也算充足，但是空調(diào)家裝銷售需要大量人力去做產(chǎn)品的宣傳推廣以及維保，也需要眾多技術(shù)人才的支持。因此，考慮到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，還是需要另辟新路。這一次，溫立顯把目標(biāo)放在了工裝項目上。

做項目之初，由于缺乏經(jīng)驗，盲目跟進(jìn)，走“廣撒網(wǎng)”的路子，溫立顯做得很不順利，常常是項目跟到一半發(fā)現(xiàn)并不適合自家的產(chǎn)品，也缺乏競爭項目的優(yōu)勢。于是，溫立顯開始反思，學(xué)會篩選目標(biāo)。

節(jié)能環(huán)保是當(dāng)前政府的重要經(jīng)濟指標(biāo)。中國78%的用電是煤發(fā)電，煤炭發(fā)電帶來的資源浪費和空氣污染讓人擔(dān)憂，在這一方面節(jié)能減排意義重大?？照{(diào)行業(yè)也正順勢而為，在節(jié)能環(huán)保上加大技術(shù)創(chuàng)新，并使之成為空調(diào)產(chǎn)品的一大亮點。分布式能源具有能效利用合理、損耗小、污染少、運行靈活，系統(tǒng)經(jīng)濟性好等特點，日漸受到關(guān)注，并且燃?xì)饪照{(diào)也逐漸得到國家政策的支持。溫立顯漸漸開始關(guān)注這一領(lǐng)域。與此同時，三菱重工空調(diào)也在加強產(chǎn)品的節(jié)能創(chuàng)新設(shè)計，旗下的離心機、燃?xì)舛嗦?lián)機、中央空調(diào)等產(chǎn)品具有極大的環(huán)保競爭優(yōu)勢。

溫立顯和三菱重工空調(diào)又一次不謀而合。經(jīng)過考察了解，溫立顯成為三菱重工分布式能源燃?xì)馊?lián)供系統(tǒng)的的經(jīng)銷商。確定了經(jīng)營內(nèi)容，在項目的選擇上，溫立顯也有了更加清晰的定位，轉(zhuǎn)而選擇不拼價格拼產(chǎn)品和服務(wù)的項目，選擇對環(huán)保有特殊要求的項目，再加上三菱重工空調(diào)團(tuán)隊的配合，溫立顯拿下了多了大型項目。

同家裝零售一樣，在工裝項目上，溫立顯更加重視用于項目產(chǎn)品和服務(wù)于項目售后。在某個數(shù)據(jù)中心三聯(lián)供項目中，綜合考量價格、產(chǎn)品質(zhì)量和成套系統(tǒng)后，溫立顯毅然選擇了質(zhì)量更優(yōu)、相對價格也更高的產(chǎn)品。他一貫堅持錢要用在刀刃上，不愿為一時省錢，而讓項目在整體質(zhì)量上有所欠缺。此舉亦贏得了用戶的稱贊和支持。

有人不禁要問，從家裝到工裝，兩個銷售模式完全不同的領(lǐng)域，溫立顯是如何協(xié)調(diào)的呢?在溫立顯眼中，家裝和工裝并不是不可重疊的兩個市場，家裝銷售亦可為工裝項目打開市場。溫立顯一開始就在家裝上做好了產(chǎn)品的維保工作，給用戶帶來了良好的產(chǎn)品使用體驗。而三菱重工空調(diào)因高質(zhì)高價，其用戶的經(jīng)濟水平、工作層次也相對較高，這也成為溫立顯建立品牌形象、拓展人脈的重要渠道，對投標(biāo)項目是極為有力的助推。

現(xiàn)在的溫立顯的公司，家裝銷售盈利占20%，項目盈利占80%，家裝銷售只占很小一部分，但是溫立顯堅持即使不盈利，也要做好家裝銷售，這是因為他要借家裝的高品質(zhì)的體驗優(yōu)勢，贏得用戶的口碑，為未來的工裝項目合作打好基礎(chǔ)。

智慧暖通O2O

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，電商成為空調(diào)銷售的重要環(huán)節(jié)，O2O的銷售模式開始日漸為行業(yè)人士所重視。溫立顯也不例外。他開始考慮這種模式的可行性和發(fā)展思路。線上銷售有快捷、便利、價格更低的優(yōu)勢，而線下門店帶來消費者的產(chǎn)品的真實體驗也非常重要，并且線上銷售的產(chǎn)品的安裝、售后和維保等都需要線下門店的支持，將兩種模式結(jié)合，大有裨益?？紤]到此，溫立顯并未滿足，既然家裝產(chǎn)品可以如此，工裝項目是否也可以依托于這種模式呢?答案是肯定的。

秉承一貫的認(rèn)準(zhǔn)了就雷厲風(fēng)行得去做的原則，溫立顯開始建設(shè)屬于自己的智慧暖通O2O平臺。目前該計劃正在緊鑼密鼓的籌備當(dāng)中，預(yù)計2015年8月底可完成店面的全部裝修，年底時將推出智慧暖通O2O平臺的相關(guān)軟件系統(tǒng)。整個平臺建成后，消費者可以進(jìn)店了解和體驗產(chǎn)品，然后在網(wǎng)上平臺支付購買。并且，溫立顯還將把三聯(lián)供系統(tǒng)和此前公司承接的項目納入此平臺，用于技術(shù)推廣和項目建成后的維保。無論是家庭用戶還是大型項目，有維保需求可直接直接在網(wǎng)上平臺與24小時在線客服進(jìn)行溝通，能夠線上解決的立即指導(dǎo)用戶解決，需要維保人員到用戶處檢修的迅速安排人員前去，以提高售后服務(wù)的整體水平。這樣溫立顯的智慧暖通O2O平臺不僅是產(chǎn)品銷售渠道，更成為產(chǎn)品維保服務(wù)的平臺。

溫立顯一早就看到了維保巨大的市場前景，并且通過合理運作使之成為為盈頗豐的一項事業(yè)。隨著公司承接的項目的增多，維保也逐漸成為公司的重要工作內(nèi)容。未來公司的發(fā)展也將以此為重心。

溫立顯還十分重視工程師和建造師團(tuán)隊的打造，因為產(chǎn)品的安裝和維保都依賴技術(shù)人員去去實現(xiàn)。激勵措施便是最簡單粗燥而又最為有效的金錢獎勵機制。所有積極學(xué)習(xí)并在任職資質(zhì)上晉升一級的員工均可享受立即到賬的5000元現(xiàn)金，并且自下月起，月薪增加1000元。這樣，不用老板敦促，員工人人向上，不斷提升。

似乎溫立顯身上同時擁有兩種不同的特質(zhì)，他深信“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，總是把事情想得長遠(yuǎn)，做得長久;同時他又極具雷厲風(fēng)行的氣魄，認(rèn)準(zhǔn)了就堅定去做。他有時想法與眾不同，而實踐證明了他的正確;他總能在讓人忙亂的市場中找到新的出路，而后披荊斬棘，闖進(jìn)去、踏出來。勇者爭鋒，思想是武器，精神是盾牌，溫立顯就是這樣一路走到現(xiàn)在。他的目標(biāo)是馬云，但絕不會去復(fù)制阿里巴巴，溫立顯選擇的方向在智能暖通O2O。