仔細(xì)留意不難發(fā)現(xiàn)，在家電行業(yè)有兩個(gè)“常態(tài)化”正在悄然發(fā)生——第一個(gè)常態(tài)化是2014年的家電促銷常態(tài)化，第二個(gè)則是2015年的家電展銷常態(tài)化。去年，由于實(shí)體家電賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈，各賣場(chǎng)為了鞏固消費(fèi)市場(chǎng)而此起彼伏地發(fā)起促銷活動(dòng)，用低價(jià)吸引消費(fèi)者;今年，由于電商對(duì)實(shí)體賣場(chǎng)的沖擊加深，賣場(chǎng)不得不聯(lián)手廠商推出單個(gè)品牌展銷會(huì)或品牌聯(lián)動(dòng)展銷，以量促增長(zhǎng)。這兩個(gè)“常態(tài)化”歸根到底是家電賣場(chǎng)在自我營(yíng)救道路上的一次次探索。

業(yè)內(nèi)一直有傳，經(jīng)歷完早些年的需求快速增長(zhǎng)期，家電行業(yè)整體進(jìn)入調(diào)整期，彩電、洗衣機(jī)等部分領(lǐng)域進(jìn)入疲憊期，近兩年家電賣場(chǎng)叫苦連天，從去年起線下賣場(chǎng)的低迷狀態(tài)尤為明顯。相較于線下的低迷，線上卻捷報(bào)連連，各大家電廠商最近相繼發(fā)出的電商銷售財(cái)報(bào)全線飄紅。足見(jiàn)，電商的出現(xiàn)對(duì)線下賣場(chǎng)帶來(lái)了十分巨大的沖擊，不僅在價(jià)格上帶來(lái)壓倒性優(yōu)勢(shì)，電商的盛行也在潛移默化地改變著人們的購(gòu)買方式。家電賣場(chǎng)的自我救贖探索有不少，據(jù)記者觀察發(fā)現(xiàn)，展銷會(huì)則是近來(lái)的典型代表。

賣場(chǎng)與廠商聯(lián)動(dòng)舉辦展銷會(huì)

上周六，沙園家電聯(lián)動(dòng)老板電器、美的、步步高等多個(gè)品牌，在我區(qū)科爾海悅酒店舉辦了一場(chǎng)盛大的家電展銷會(huì)，在不到6小時(shí)內(nèi)，創(chuàng)下了近150萬(wàn)的銷售佳績(jī)。據(jù)悉，本次活動(dòng)由多個(gè)家裝企業(yè)共同舉辦，沙園家電作為家電行業(yè)的代表參與展銷。

展銷會(huì)在中午12：30正式開(kāi)始，但時(shí)間未到，就已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)有市民等待進(jìn)場(chǎng)。由于活動(dòng)是憑票進(jìn)場(chǎng)，不少?zèng)]有門票的市民在活動(dòng)開(kāi)始后一直徘徊在會(huì)場(chǎng)門口向內(nèi)張望，更有市民請(qǐng)求工作人員“通容”一下。

活動(dòng)正式開(kāi)始后，市民的熱情持續(xù)高漲，大多都是一家?guī)卓谝黄鸸湔逛N會(huì)，逐個(gè)品牌、逐個(gè)展位查看和咨詢。由于正值家裝季，有的市民甚至從空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)到冰箱、廚電等全屋家電的展位都逛了一遍。據(jù)本次活動(dòng)的沙園負(fù)責(zé)人徐部長(zhǎng)透露，展銷會(huì)當(dāng)天最暢銷的產(chǎn)品是冰箱、洗衣機(jī)、廚電及熱水器，四個(gè)產(chǎn)品線的銷量旗鼓相當(dāng)，但由于“黃金周”、“雙11”等大型促銷活動(dòng)剛過(guò)，空調(diào)、彩電等常規(guī)家電(消費(fèi)需求沒(méi)有明顯的時(shí)間差異)的銷量反而不如前四類產(chǎn)品。

進(jìn)入下半年后，類似的展銷會(huì)并不少見(jiàn)，從早前的沙園“8·13”內(nèi)購(gòu)會(huì)、蘇寧“9·16”閉店日到最近的格力在荔園新天地舉行的直銷活動(dòng)及松下“藍(lán)色星期五”直銷會(huì)，就連美的也計(jì)劃于11月28日、29日在奧園廣場(chǎng)舉辦展銷活動(dòng)。

由此可見(jiàn)，廠商和賣場(chǎng)從初期的展銷會(huì)中嘗到了甜頭，悟到類似的活動(dòng)能推動(dòng)銷量上漲，是目前抵抗行業(yè)整體低迷狀態(tài)的短時(shí)間、見(jiàn)效大的活動(dòng)。于是，行業(yè)內(nèi)開(kāi)始刮起了一陣展銷風(fēng)。

展銷會(huì)利于賣場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷

“消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)‘促銷’感到反感，因?yàn)橛刑嗳嗽诟闾啻黉N了。”一名業(yè)內(nèi)人士向記者訴苦，家電賣場(chǎng)促銷活動(dòng)此起彼伏，不僅讓消費(fèi)者感到疲倦，也讓賣場(chǎng)的工作人員深感力不從心。“再多的促銷都不如直接降價(jià)來(lái)得實(shí)際”該名人士還稱，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，展銷會(huì)就是將直接降價(jià)部分從平日的促銷活動(dòng)中抽離出來(lái)“自立門戶”。

相較于賣場(chǎng)的節(jié)日促銷，展銷會(huì)并不存在抽獎(jiǎng)、滿額減、買就送等“花俏”方式，而是直接將產(chǎn)品價(jià)格降到廠商、賣場(chǎng)雙方都能接受的最低價(jià)格，直白而實(shí)際，卻異常受到消費(fèi)者歡迎。徐部長(zhǎng)向記者介紹，賣場(chǎng)在展銷活動(dòng)中半天所實(shí)現(xiàn)的銷售額，約為沒(méi)有任何活動(dòng)情況下賣場(chǎng)全天銷售額的1.5倍;再者，相較于消費(fèi)者平日在賣場(chǎng)中的小量購(gòu)買，消費(fèi)者在展銷會(huì)中更容易同時(shí)選購(gòu)多種產(chǎn)品。據(jù)徐部長(zhǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，在科爾海悅展銷會(huì)有發(fā)生交易的消費(fèi)者中，人均消費(fèi)高達(dá)1.5萬(wàn)元，這主要得益于大部分消費(fèi)者同時(shí)購(gòu)買了多件家電產(chǎn)品。

根據(jù)展銷會(huì)的反響及銷售業(yè)績(jī)，家電賣場(chǎng)的展銷探索似乎小有成功。當(dāng)記者問(wèn)及賣場(chǎng)為何會(huì)青睞于展銷活動(dòng)時(shí)，徐部長(zhǎng)解釋道，原因有三個(gè)，其一，電商的沖擊太大了，他們的價(jià)格很低，很多消費(fèi)者向錢看起，賣場(chǎng)只能通過(guò)展銷會(huì)爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)(展銷會(huì)大部分產(chǎn)品價(jià)格是電商價(jià)的九折);其二，在眾多行業(yè)中，家電行業(yè)的價(jià)格最透明，單個(gè)賣場(chǎng)的售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)幾乎整個(gè)行業(yè)都知道，但全國(guó)控價(jià)下不能違規(guī)操作，只能通過(guò)展銷會(huì)獲得廠商支持將價(jià)格降到最低;

第三點(diǎn)，亦是尤為重要的一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變了消費(fèi)者消費(fèi)方式，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始變得沒(méi)時(shí)間逛賣場(chǎng)，撒網(wǎng)捕魚(yú)式的促銷宣傳已經(jīng)過(guò)時(shí)，通過(guò)展銷活動(dòng)能做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果，將資源集中到有確切需要的群體上，減小資源浪費(fèi)。