新材料的應(yīng)用往往牽涉工藝設(shè)備諸多方面的改變，因此，對材料供應(yīng)商而言，在提供新材料的同時(shí)，為客戶提供行業(yè)公認(rèn)的檢測或認(rèn)證文件，與新材料涉及的模具設(shè)計(jì)建議等，成為材料企業(yè)獲得客戶認(rèn)可的重要利器。

 

     凱柏膠寶（Kraiburg）產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量總監(jiān)Dr.Martin Geissinger表示：“我們會為客戶提供所有需要的文件，例如許可與食品接觸所需要的外部測試文件報(bào)告；對於家用電器，我們會為客戶提供UL列表和RoHS、PAH 和REACH的確認(rèn)函和外部測試報(bào)告；對於汽車工業(yè)，我們目前正在從事外部測試報(bào)告的升級工作，這意味所有需要的主要測試，如防霧化、防氣味、防UV老化等都將包括在我們的文件包內(nèi)。”客戶拿到第一手含有外部測試結(jié)果的材料和文件，可直接用於銷售其產(chǎn)品。

 

     Dr.Martin Geissinger補(bǔ)充道：“醫(yī)用領(lǐng)域服務(wù)是另一個(gè)值得重點(diǎn)談?wù)劦氖袌?，客戶可以得到一個(gè)完整的材料解決方案服務(wù)包。所有的醫(yī)用配混料均會配套提供基本的醫(yī)學(xué)證明文件和毒理學(xué)證明文件；100%的安全性以及詳細(xì)地描述和加工（改寫只在法律修正的基礎(chǔ)上）；如果必須進(jìn)行配方修改及工藝變化，我們會提前24個(gè)月發(fā)布信息；在改變階段，并會為客戶提供24個(gè)月的供貨保證；特定的醫(yī)用過程管理，防止交叉感染。”

 

     在提供相關(guān)的材料與文件的同時(shí)，凱柏膠寶會給客戶提供全面的推薦。“從客戶選用的材料入手，我們會為客戶提供模具設(shè)計(jì)的建議，以幫助客戶從一開始就可以進(jìn)行正確的模具設(shè)計(jì)，從而使客戶花費(fèi)在模具制造上的成本和時(shí)間最小化。”Dr. Martin Geissinger介紹說。

 

     基於客戶需求的高增值服務(wù)

 

     針對市場不斷提高的環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展要求，不同材料公司紛紛推出各自創(chuàng)新的環(huán)保型產(chǎn)品。

 

     埃克森美孚成立了一個(gè)全球研發(fā)小組，主要關(guān)注長期技術(shù)突破；另外還設(shè)有單項(xiàng)技術(shù)小組，為產(chǎn)品營銷及生產(chǎn)提供短期支持。2008年，埃克森美孚在研發(fā)和技術(shù)應(yīng)用方面投入了10多億美元，用於改進(jìn)生產(chǎn)工藝、降低能耗、減少排放、提高產(chǎn)量以及為客戶開發(fā)更新、更好的產(chǎn)品。

 

     ?？松梨诨喬珔^(qū)技術(shù)經(jīng)理麥德勵(lì)（Dirk Michiels）介紹說，?？松梨诨ねㄟ^了解客戶的需求及提供創(chuàng)新產(chǎn)品和應(yīng)用支持，為客戶提供增值服務(wù)。最近的一個(gè)成功的案例是?？松梨诨y手山東天鶴塑膠股份有限公司，於去年推出了以埃能寶TM茂金屬聚乙烯樹脂為基礎(chǔ)原料的新型涂覆型溫室大棚膜。中國農(nóng)戶在使用傳統(tǒng)農(nóng)膜時(shí)，普遍由於透光率不足、棚膜的流滴性和消霧性不能保持較長時(shí)間的功效所帶來的一系列問題。使用埃能寶TM茂金屬聚乙烯樹脂，山東天鶴推出的新型涂覆型溫室大棚膜擁有優(yōu)異的光學(xué)性能、出色的機(jī)械性能及持續(xù)的流滴性和消霧性。這種新型棚膜成功克服了傳統(tǒng)棚膜引起的大棚果蔬因日照不足而造成生長不良，棚膜力學(xué)強(qiáng)度不夠造成的抵抗自然災(zāi)害能力差，以及棚內(nèi)滴水及霧氣造成的病蟲害較多等一系列問題。

 

     麥德勵(lì)還特別強(qiáng)調(diào)埃克森美孚化工會將可持續(xù)發(fā)展舉措建議給客戶，并為其創(chuàng)造附加值。

 

     回收新技術(shù)恰如客戶所需

 

     PET高效回收新技術(shù)是近年來頗受市場關(guān)注的技術(shù)領(lǐng)域之一。對於在這一領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)EREMA而言，其在標(biāo)準(zhǔn)塑料回收設(shè)備之外，最近幾年有兩個(gè)非常重要的專利技術(shù)對行業(yè)產(chǎn)生了相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響。

 

     一個(gè)是VACUREMA產(chǎn)品線，該生產(chǎn)線專注於將回收PET瓶片加工成全新的再生粒料，VACUREMA再生粒料已經(jīng)得到FDA、efsa等相關(guān)認(rèn)證，可以用高至100%的回收料來生產(chǎn)PET瓶，用於食品包裝和其他高品質(zhì)應(yīng)用。VACUREMA技術(shù)在擠出機(jī)前配備真空反應(yīng)器，與擠出機(jī)後配備SSP（聚酯固相縮聚技術(shù)）比較，可以獲得更高的IV值增加，實(shí)現(xiàn)更高效的污染物排除，并且整個(gè)系統(tǒng)的耗能顯著減少。

 

     另一個(gè)技術(shù)是TVE產(chǎn)品系列，該技術(shù)設(shè)計(jì)用於回收經(jīng)過深度印刷及污染嚴(yán)重的消費(fèi)後塑料制品的回收。TVE技術(shù)的特色在於其安裝於排氣裝置前的獨(dú)特的熔體過濾器結(jié)構(gòu)。采用傳統(tǒng)的排氣擠出技術(shù)，污染物可能會隨氣流到達(dá)排氣區(qū)的下游，而新的技術(shù)在排氣段之前已經(jīng)過濾掉相應(yīng)的污染物。這一專利的TVE系統(tǒng)可以確保無與倫比的排氣效率，以及如新的回收粒料。

 

     為了進(jìn)一步提升系統(tǒng)效率，降低客戶的生產(chǎn)成本，EREMA最新推出了ecoSAVE和TVEplus技術(shù)。ecoSAVE采用一些相應(yīng)的測量裝置以改進(jìn)EREMA回收技術(shù)的性能并幫助客戶降低回收加工成本，在塑料回收過程中可以實(shí)現(xiàn)節(jié)能10%。EREMA可隨新設(shè)備免費(fèi)為客戶提供ecoSAVE，公司把ecoSAVE看作是一個(gè)減少CO2排放以幫助保護(hù)環(huán)境的系統(tǒng)，任何從2010年起訂購EREMA系統(tǒng)的客戶都會包含ecoSAVE系統(tǒng)在內(nèi)。TVEplus是TVE技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展。TVE優(yōu)異的脫氣與除污性能在此得到又一次的改進(jìn)。TVEplus適合污染更嚴(yán)重的用後塑料廢棄物的回收。

 

     談到客戶反饋，EREMA市場傳訊經(jīng)理Werner Hentscholek表示，“我們確實(shí)得到很多客戶的正面的反饋，EREMA設(shè)備的高品質(zhì)以及回收的再生料的高品質(zhì)，包括我們的售前、售後服務(wù)對於大多數(shù)客戶而言都非常具有吸引力。另外，幾乎每一臺EREMA都是根據(jù)客戶的特定要求提供的，因?yàn)槊颗_設(shè)備都依賴於客戶的材料需求以及生產(chǎn)的再生粒料的既定用途。因此，對於采購我們的設(shè)備的客戶而言，不可能有通用的采購建議。EREMA提供許多不同形式的回收設(shè)備，幾乎所有熱塑性塑料的回收都可以處理，每一個(gè)客戶查詢或訂單都需要單獨(dú)處理，以確保每個(gè)客戶最終采用的系統(tǒng)都恰恰是其所需要的。”

 

     專注一業(yè) 深入研發(fā)

 

     蘇州麥科威化工設(shè)備有限公司是一家提供物料處理設(shè)備和系統(tǒng)的專業(yè)公司，公司產(chǎn)品包括粉、粒料的輸送、混合和計(jì)量設(shè)備與系統(tǒng)。公司總經(jīng)理宋樹春介紹，公司的市場定位非常明確，只生產(chǎn)這方面的設(shè)備，不涉其他。因?yàn)榉浅Ｒ?，所以可以集中精力做研發(fā)，并不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。由於產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)，對生產(chǎn)管理和系統(tǒng)配置帶來很大方便，也極大地降低了不必要的浪費(fèi)。

 

     為了擴(kuò)大市場份額，麥科威不是擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，而是給專一的產(chǎn)品找不同的市場和應(yīng)用領(lǐng)域。宋樹春介紹說：“我們所擁有的工藝技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)加上我們所生產(chǎn)的輸送、混合和計(jì)量設(shè)備，使得我們不但可以將其應(yīng)用在塑料加工領(lǐng)域，也可以進(jìn)入到化工、食品等領(lǐng)域去發(fā)展。事實(shí)上，我們已經(jīng)在上述領(lǐng)域得到長足的發(fā)展，并將進(jìn)一步深入。”這樣一來，同樣的設(shè)備，只要稍加調(diào)整，就可以用在不同的工業(yè)行業(yè)。不但使得我們的工程技術(shù)人員可以在非常專業(yè)的領(lǐng)域里研發(fā)，對生產(chǎn)管理的提高也有很大好處。而這樣的結(jié)果遠(yuǎn)比擴(kuò)大產(chǎn)品線要好。

 

     正因?yàn)閳?jiān)持企業(yè)產(chǎn)品主線，公司就更容易適應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品，來滿足客戶的不同要求。“曾經(jīng)有個(gè)泰國客戶，來我們公司所在的張家港市采購塑料混合機(jī)。他走訪了十幾家公司，希望有公司能按他的要求生產(chǎn)混合機(jī)。這些公司毫無例外的拒絕了他。最後他來到我們公司，我們接了訂單。其它公司拒絕他是因?yàn)樗麄兊幕旌蠙C(jī)都是采用相同零部件組裝起來的。這些零部件來自專門做單一零部件的供應(yīng)商們，量大，價(jià)格便宜，用其組裝的整機(jī)成本也就低。但在降低成本的同時(shí)，也使得產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，并且，他們沒有辦法按用戶的特殊要求做混合機(jī)。”宋總舉例說。

 

   “我們不一樣。我們一開始就采用自己獨(dú)立的設(shè)計(jì)，并且可以隨時(shí)更改細(xì)微結(jié)構(gòu)，很容易滿足不同客戶的需求。當(dāng)然我們的銷售價(jià)格也要高一些。對有特殊要求的客戶，高出的價(jià)格他們是完全可以接受的。”宋總補(bǔ)充說。據(jù)介紹，曾有個(gè)新加坡的客戶要求麥科威按照他們的要求定制一些產(chǎn)品，為達(dá)到這些要求，雙方單討論就花了三個(gè)月，來往email達(dá)上百封，反復(fù)討論每個(gè)細(xì)節(jié)，反復(fù)修改圖紙。“盡管這個(gè)訂單不大，但我們?nèi)詧?jiān)持做下來了。我們特別尊重這些有嚴(yán)格要求，只求質(zhì)量而并不過分追求低價(jià)格的企業(yè)。其實(shí)客戶的要求對我們的產(chǎn)品也是一種提高，高端客戶的要求都是類似的，我們可以利用這些經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)自己的產(chǎn)品以滿足更多客戶的要求。”宋總認(rèn)為，良好的服務(wù)也會給客戶一個(gè)好的印象。要做大做強(qiáng)自己的品牌，客戶的口碑是很重要的，而口碑就是從一點(diǎn)一滴，一個(gè)電話一個(gè)email，一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)改進(jìn)中得來的。

 

     讓系統(tǒng)對人的依賴性最小

 

     供應(yīng)商通過新技術(shù)的研發(fā)，開發(fā)出不同的新技術(shù)，使得設(shè)備對人的依賴性越來越小。

 

     天準(zhǔn)公司的業(yè)務(wù)專注於高性能影像測試產(chǎn)品。影像測量儀的測量精度一定程度上取決於對光源的合理選擇，為此天準(zhǔn)影像測量儀提供豐富及智能的光源系統(tǒng)，但是不同的操作者由於操作習(xí)慣和對光的感覺有所差異，調(diào)節(jié)的光源會各不相同，這樣會導(dǎo)致測量結(jié)果缺乏一致性。為此，天準(zhǔn)公司專門開發(fā)了影像測量儀自動(dòng)打光功能，無需人工調(diào)節(jié)光源，便可對大批量相同的測量元素取得相同的照明效果，確保測量結(jié)果一致性。

 

      對於同批次的被測工件來說，工件高度可能相差較大，使用影像測量儀在高倍率下進(jìn)行測量時(shí)，有可能導(dǎo)致聚焦不清晰，影響測量精度，甚至導(dǎo)致測量失敗。為此，天準(zhǔn)影像測量儀開發(fā)了測量過程中的自動(dòng)聚焦功能，確保所有工件特征在測量前可以清晰聚焦，減小測量誤差。

 

      針對塑料行業(yè)一些較為難測的乳白色、白色塑料工件，天準(zhǔn)影像測量儀擁有的自動(dòng)打光和自動(dòng)聚焦功能使得不同的操作者在測量工件上某個(gè)位置上的尺寸，或是被測塑料工件厚度發(fā)生變化時(shí)，所得到的光源和測量清晰度都是相同的，極大的減少了因光源和對焦清晰度不同引起的誤差。

 

    “盡管我們在技術(shù)上考慮了很多，但客戶要實(shí)現(xiàn)高效、可靠地測試，還需要注意一些相應(yīng)的現(xiàn)場條件，與具體的操作技術(shù)說明。”天準(zhǔn)公司技術(shù)總監(jiān)楊聰介紹，“精密測量儀器通常需要嚴(yán)格控制使用環(huán)境的溫度，天準(zhǔn)影像測量儀理想的工作環(huán)境是20℃±2℃；如果使用環(huán)境達(dá)不到要求，則至少需要環(huán)境溫度穩(wěn)定，做到每小時(shí)溫度變化小於2℃，并在實(shí)際使用的環(huán)境溫度下對儀器進(jìn)行校準(zhǔn)，也能保證高的精度。另外，天準(zhǔn)自動(dòng)影像測量儀擁有強(qiáng)大的平臺操控功能，客戶在使用過程中根據(jù)需要合理利用此功能，便可極大的提高測量儀器操控的方便性，快速完成測量或編程工作。另外，使被測工件的待測區(qū)域盡量移動(dòng)到影像區(qū)域的中心，可以獲得更高的測量精度和一致性。”

 

     確實(shí)，新技術(shù)為我們帶來了很大的便利，但要讓新技術(shù)發(fā)揮最大效力，企業(yè)還需要考慮多種相關(guān)因素，才能實(shí)現(xiàn)最高效可靠的技術(shù)應(yīng)用。