前言：投標報價是建筑工程投標的核心，報價過高會失去中標機會，報價過低即使中標也會給工程帶來虧本的風險，能否科學、合理地運用投標策略和報價技巧，使其在投標工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標，中標后能否獲得較好的經(jīng)濟效益的關(guān)鍵所在。
建筑工程投標是施工企業(yè)獲得施工項目，求得生存與發(fā)展的主要手段和方法。在世界多極化和全球經(jīng)濟一體化的國際大背景條件下，隨著建筑市場不斷規(guī)范和完善，競爭日趨激烈，掌握必要的投標策略與報價技巧對于能否提高投標的中標率及獲取更多利潤有著舉足輕重的作用，本文對投標報價的前期分析、投標策略和報價技巧作了初步的分析。
一、核算工程成本并對其分析是確定正確的投標策略的前提
（一）投標企業(yè)首先依據(jù)招標文件、當?shù)匾?guī)范、本企業(yè)的管理水平、市場行情等核算初步工程成本。
（二）對核算的初步工程成本進行多方面的分析和評估
當初步工程成本計算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估。以探討初步成本的贏利和風險，從而作出最終報價的決策。分析的方法可以從以下幾方面進行：
1、報價的靜態(tài)分析
報價的靜態(tài)分析是依據(jù)長期工程實踐中積累的大量經(jīng)驗數(shù)據(jù)，用類比的方法判斷初步報價的合理性。統(tǒng)計初步報價中的開辦費、人工費、材料費、機械費等的匯總數(shù)字，并計算其比例指標以復核初步報價是否合理。或從宏觀方面分析總直接費用和總管理費用的比例關(guān)系，勞務(wù)費和材料費的比例關(guān)系，臨時設(shè)施和機具設(shè)備費用與總直接費用的比例關(guān)系等，以便判斷報價構(gòu)成是否合理。對明顯不合理的報價構(gòu)成部分進行分析檢查，并予以修正。
2、報價的動態(tài)分析
報價的動態(tài)分析是充分估計某些主要因素的動態(tài)變化，推算報價的變化幅度，特別是這些變化對工程中標和實現(xiàn)目標利潤的影響。主要考慮到工期延誤，物價和工資上漲，貸款利率的變化、政策法規(guī)的變化等影響。通過分析這些因素的變化，可以了解投標項目利潤的受影響程度。
3、報價的盈虧分析
初步計算的報價經(jīng)過上述幾方面的分析后，可能需要對某些分項的單價作出必要的調(diào)整，然后形成基礎(chǔ)標價，再經(jīng)盈虧分析，提出可能的低標價和高標價，供投標報價決策時選擇。盈虧分析包括盈余分析和虧損分析。
3.1 報價的盈余分析是從報價組成的各個方面挖掘潛力、節(jié)約開支，計算出基礎(chǔ)標價可能降低的數(shù)額，算出最低標價。盈余分析可從人工、材料、機械的消耗量和單價，開辦費、管理費、貸款利息、維修費等方面逐項復核，得出總的估計盈余額。
3.2虧損分析是針對報價編制過程中，因?qū)ξ磥硎┕み^程中可能出現(xiàn)的不利因素估計不足而引起的費用增加的分析，以及對未來施工過程中可能出現(xiàn)的質(zhì)量問題和施工延期等因素而帶來損失的預測。得出總的估計虧損額。
通過工程成本核算和一系列的報價分析以便于正確的確定投標策略。
二、投標報價中投標策略的運用
投標策略是投標人在投標競爭中的指導思想及其參與投標競爭的方式和手段 ，貫穿著投標的全過程。投標策略決定了投標報價的方法，投標報價必須在正確的投標策略下才能取得理想的效果。投標策略從投標的全過程分析主要有以下幾個方面。
1、生存型策略
由于政治、經(jīng)濟、市場環(huán)境的變化，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，或者投標人自身經(jīng)營管理不善等，投標邀請越來越少，都可能造成投標人的生存危機。這時投標人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有東山再起的希望。
2、競爭型策略
當投標企業(yè)試圖進入一個新的地區(qū)承攬工程，想開拓一個新的施工類型的工程項目，競爭對手實力強大或經(jīng)營狀況不景氣時，投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標。應(yīng)在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計競爭對手的報價策略，采用保本低利的報價策略以爭取中標。
3、盈利型策略
當投標企業(yè)在某地區(qū)已打開局面、施工能力飽和、信譽度高；競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢；施工項目難度高，工期質(zhì)量要求苛刻時；可采用高盈利高報價的投標策略投標，為企業(yè)爭取更多的利潤。
4、低價中標，爭取索賠策略
當招標文件、施工圖紙及合同條款等中有索賠機會時，可以適當降低報價，爭取低價中標。企業(yè)在中標后，再創(chuàng)造索賠條件，進行索賠以提高工程利潤。
5、互補互益，聯(lián)合投標策略
當參與一些特殊的工程項目投標，本企業(yè)某些方面競爭力不強，而另一些企業(yè)恰好與本企業(yè)構(gòu)成互補時，可采用幾個企業(yè)聯(lián)合體投標的策略。這種以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、利益共享、風險共擔。集成和突出優(yōu)勢，增強實力，相對提高競爭力和中標幾率。
三、投標報價技巧的分析
投標報價技巧是指在投標報價中采用一定的報價方法使業(yè)主可以接受，提高中標幾率，而中標后又能獲得更多的利潤的一種方式。報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。投標策略對投標報價起指導作用，投標報價是投標策略的具體體現(xiàn)。按照既定的投標策略，恰當?shù)剡\用投標報價技巧編制報價，是投標策略的目標得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種。
1、采用不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總報價不變的前提下，調(diào)整清單中部分項目的報價，將有的項目的單價調(diào)整得略高于正常水平，有的項目單價調(diào)整得略低于正常水平，既不影響中標，在結(jié)算時又能獲取最較佳經(jīng)濟效益的方式。常見的不平衡報價法有：
1.1 能早日結(jié)賬收款的項目，如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等，可適當提高單價，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低，以利投標企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。
1.2 經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量可能會增加的項目，單價適當提高。工程量可能會減少的項目，單價適當降低，以便工程結(jié)算時減少損失，提高利潤的可能性。
1.3 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容不清晰有可能優(yōu)化設(shè)計的項目，則可以降低一些單價。
1.4 在議標需要降低報價時。應(yīng)該先降低工程量少的項目的單價，這樣即使單價降低很多，總標價卻不會降低很多，而給招標人的感覺卻是單價大幅度下降，充分體現(xiàn)投標人的讓利誠意。
2、 突然降價法
由于投標競爭激烈，為迷惑競爭對手，可在整個投標過程中，表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，無高利潤不干的假象，到投標截止前突然降低投標報價，既可使對手措手不及、又可避免報價信息泄露。
3 、注重建議方案報價法
當招標文件規(guī)定可以提交一個建議或優(yōu)化方案時。投標企業(yè)應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的技術(shù)工程師，對原投標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。建議方案應(yīng)該是可以降低總造價，縮短工期，工程施工和使用更為合理等，讓業(yè)主意識到投標企業(yè)的技術(shù)實力，并盡可能的接受建議方案，以提高中標幾率以及中標后提高項目利潤。
4、 先虧后盈法
對于大型分期建設(shè)的工程，在前期工程投標時，可以將部分間接費分攤到后期工程中去 ，降低利潤以爭取中標。這樣在后期工程投標時，憑借前期工程的施工經(jīng)驗、臨時設(shè)施等，降低后期工程成本，利于拿到后期工程。
5、承諾優(yōu)惠條件法
投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要評比其他條件，如縮短工期、工程款支付條件等。因此在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等，均為利于中標的輔助手段。
6、爭取評標獎勵法
當招標文件規(guī)定，投標企業(yè)對某些技術(shù)指標提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標能給予評標獎勵時。投標企業(yè)可以適當提高招標人比較注重的技術(shù)指標，以獲得評標獎勵，有利于在競爭中取勝。
結(jié)束語：投標人在工程投標報價時，在先進合理的技術(shù)方案和準確的成本核算的前提下。投標人應(yīng)科學、合理地運用這些策略和技巧盡可能地避免及防范風險。在利潤和風險之間做出正確的決策，這樣才會增加中標的可能性并取得較好的經(jīng)濟效益，企業(yè)才能在競爭日趨激烈的市場中立于不敗之地。
建筑工程投標是施工企業(yè)獲得施工項目，求得生存與發(fā)展的主要手段和方法。在世界多極化和全球經(jīng)濟一體化的國際大背景條件下，隨著建筑市場不斷規(guī)范和完善，競爭日趨激烈，掌握必要的投標策略與報價技巧對于能否提高投標的中標率及獲取更多利潤有著舉足輕重的作用，本文對投標報價的前期分析、投標策略和報價技巧作了初步的分析。
一、核算工程成本并對其分析是確定正確的投標策略的前提
（一）投標企業(yè)首先依據(jù)招標文件、當?shù)匾?guī)范、本企業(yè)的管理水平、市場行情等核算初步工程成本。
（二）對核算的初步工程成本進行多方面的分析和評估
當初步工程成本計算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估。以探討初步成本的贏利和風險，從而作出最終報價的決策。分析的方法可以從以下幾方面進行：
1、報價的靜態(tài)分析
報價的靜態(tài)分析是依據(jù)長期工程實踐中積累的大量經(jīng)驗數(shù)據(jù)，用類比的方法判斷初步報價的合理性。統(tǒng)計初步報價中的開辦費、人工費、材料費、機械費等的匯總數(shù)字，并計算其比例指標以復核初步報價是否合理。或從宏觀方面分析總直接費用和總管理費用的比例關(guān)系，勞務(wù)費和材料費的比例關(guān)系，臨時設(shè)施和機具設(shè)備費用與總直接費用的比例關(guān)系等，以便判斷報價構(gòu)成是否合理。對明顯不合理的報價構(gòu)成部分進行分析檢查，并予以修正。
2、報價的動態(tài)分析
報價的動態(tài)分析是充分估計某些主要因素的動態(tài)變化，推算報價的變化幅度，特別是這些變化對工程中標和實現(xiàn)目標利潤的影響。主要考慮到工期延誤，物價和工資上漲，貸款利率的變化、政策法規(guī)的變化等影響。通過分析這些因素的變化，可以了解投標項目利潤的受影響程度。
3、報價的盈虧分析
初步計算的報價經(jīng)過上述幾方面的分析后，可能需要對某些分項的單價作出必要的調(diào)整，然后形成基礎(chǔ)標價，再經(jīng)盈虧分析，提出可能的低標價和高標價，供投標報價決策時選擇。盈虧分析包括盈余分析和虧損分析。
3.1 報價的盈余分析是從報價組成的各個方面挖掘潛力、節(jié)約開支，計算出基礎(chǔ)標價可能降低的數(shù)額，算出最低標價。盈余分析可從人工、材料、機械的消耗量和單價，開辦費、管理費、貸款利息、維修費等方面逐項復核，得出總的估計盈余額。
3.2虧損分析是針對報價編制過程中，因?qū)ξ磥硎┕み^程中可能出現(xiàn)的不利因素估計不足而引起的費用增加的分析，以及對未來施工過程中可能出現(xiàn)的質(zhì)量問題和施工延期等因素而帶來損失的預測。得出總的估計虧損額。
通過工程成本核算和一系列的報價分析以便于正確的確定投標策略。
二、投標報價中投標策略的運用
投標策略是投標人在投標競爭中的指導思想及其參與投標競爭的方式和手段 ，貫穿著投標的全過程。投標策略決定了投標報價的方法，投標報價必須在正確的投標策略下才能取得理想的效果。投標策略從投標的全過程分析主要有以下幾個方面。
1、生存型策略
由于政治、經(jīng)濟、市場環(huán)境的變化，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，或者投標人自身經(jīng)營管理不善等，投標邀請越來越少，都可能造成投標人的生存危機。這時投標人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有東山再起的希望。
2、競爭型策略
當投標企業(yè)試圖進入一個新的地區(qū)承攬工程，想開拓一個新的施工類型的工程項目，競爭對手實力強大或經(jīng)營狀況不景氣時，投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標。應(yīng)在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計競爭對手的報價策略，采用保本低利的報價策略以爭取中標。
3、盈利型策略
當投標企業(yè)在某地區(qū)已打開局面、施工能力飽和、信譽度高；競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢；施工項目難度高，工期質(zhì)量要求苛刻時；可采用高盈利高報價的投標策略投標，為企業(yè)爭取更多的利潤。
4、低價中標，爭取索賠策略
當招標文件、施工圖紙及合同條款等中有索賠機會時，可以適當降低報價，爭取低價中標。企業(yè)在中標后，再創(chuàng)造索賠條件，進行索賠以提高工程利潤。
5、互補互益，聯(lián)合投標策略
當參與一些特殊的工程項目投標，本企業(yè)某些方面競爭力不強，而另一些企業(yè)恰好與本企業(yè)構(gòu)成互補時，可采用幾個企業(yè)聯(lián)合體投標的策略。這種以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、利益共享、風險共擔。集成和突出優(yōu)勢，增強實力，相對提高競爭力和中標幾率。
三、投標報價技巧的分析
投標報價技巧是指在投標報價中采用一定的報價方法使業(yè)主可以接受，提高中標幾率，而中標后又能獲得更多的利潤的一種方式。報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。投標策略對投標報價起指導作用，投標報價是投標策略的具體體現(xiàn)。按照既定的投標策略，恰當?shù)剡\用投標報價技巧編制報價，是投標策略的目標得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種。
1、采用不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總報價不變的前提下，調(diào)整清單中部分項目的報價，將有的項目的單價調(diào)整得略高于正常水平，有的項目單價調(diào)整得略低于正常水平，既不影響中標，在結(jié)算時又能獲取最較佳經(jīng)濟效益的方式。常見的不平衡報價法有：
1.1 能早日結(jié)賬收款的項目，如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等，可適當提高單價，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低，以利投標企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。
1.2 經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量可能會增加的項目，單價適當提高。工程量可能會減少的項目，單價適當降低，以便工程結(jié)算時減少損失，提高利潤的可能性。
1.3 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容不清晰有可能優(yōu)化設(shè)計的項目，則可以降低一些單價。
1.4 在議標需要降低報價時。應(yīng)該先降低工程量少的項目的單價，這樣即使單價降低很多，總標價卻不會降低很多，而給招標人的感覺卻是單價大幅度下降，充分體現(xiàn)投標人的讓利誠意。
2、 突然降價法
由于投標競爭激烈，為迷惑競爭對手，可在整個投標過程中，表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，無高利潤不干的假象，到投標截止前突然降低投標報價，既可使對手措手不及、又可避免報價信息泄露。
3 、注重建議方案報價法
當招標文件規(guī)定可以提交一個建議或優(yōu)化方案時。投標企業(yè)應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的技術(shù)工程師，對原投標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。建議方案應(yīng)該是可以降低總造價，縮短工期，工程施工和使用更為合理等，讓業(yè)主意識到投標企業(yè)的技術(shù)實力，并盡可能的接受建議方案，以提高中標幾率以及中標后提高項目利潤。
4、 先虧后盈法
對于大型分期建設(shè)的工程，在前期工程投標時，可以將部分間接費分攤到后期工程中去 ，降低利潤以爭取中標。這樣在后期工程投標時，憑借前期工程的施工經(jīng)驗、臨時設(shè)施等，降低后期工程成本，利于拿到后期工程。
5、承諾優(yōu)惠條件法
投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要評比其他條件，如縮短工期、工程款支付條件等。因此在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等，均為利于中標的輔助手段。
6、爭取評標獎勵法
當招標文件規(guī)定，投標企業(yè)對某些技術(shù)指標提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標能給予評標獎勵時。投標企業(yè)可以適當提高招標人比較注重的技術(shù)指標，以獲得評標獎勵，有利于在競爭中取勝。
結(jié)束語：投標人在工程投標報價時，在先進合理的技術(shù)方案和準確的成本核算的前提下。投標人應(yīng)科學、合理地運用這些策略和技巧盡可能地避免及防范風險。在利潤和風險之間做出正確的決策，這樣才會增加中標的可能性并取得較好的經(jīng)濟效益，企業(yè)才能在競爭日趨激烈的市場中立于不敗之地。
