LED照明行業(yè)經(jīng)過十余年的快速發(fā)展，如今LED在燈具效率、可靠性等參數(shù)指標(biāo)有了質(zhì)的提高，企業(yè)數(shù)量也發(fā)展到上萬家。每一次規(guī)模百萬以上的LED照明工程項目招標(biāo)，參加投標(biāo)企業(yè)少則數(shù)十家，多則上百家，完全達到白熱化程度。目前LED照明企業(yè)以單項節(jié)電率或低價來投標(biāo)中標(biāo)的可能性越來越小。如何在投標(biāo)中掌握先機，提高投標(biāo)中標(biāo)成功率是每個LED生產(chǎn)企業(yè)能否生存的重大問題，就此筆者根據(jù)多年的投標(biāo)、評標(biāo)經(jīng)驗，就如何編制標(biāo)書、如何滿足業(yè)主需求以期達到中標(biāo)目的提出如下建議和意見。

 

        一、 標(biāo)前溝通

 

        1、了解業(yè)主要求。標(biāo)前溝通對于提高中標(biāo)率最為關(guān)鍵，首先要根據(jù)業(yè)主需求衡量本廠產(chǎn)品或安裝能力是否達到要求，如果關(guān)鍵幾項不滿足標(biāo)書要求，建議放棄參與投標(biāo)，避免浪費人力物力。另外也可以通過購買標(biāo)書掌握多數(shù)業(yè)主需求的主線內(nèi)容，對本企業(yè)的產(chǎn)品進行技術(shù)升級改造，對缺少的證書、報告、報表等書面材料盡快補齊，以適應(yīng)后來的市場招標(biāo)需求。

 

        2、提供建議。一項工程不僅僅是表面的LED燈具產(chǎn)品，多數(shù)照明工程項目LED燈具只是很小的一部分。LED技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，業(yè)內(nèi)人士都不一定完全清楚LED各環(huán)節(jié)的前沿技術(shù)，業(yè)主更不可能了解照明行業(yè)內(nèi)各種燈具產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點，對此投標(biāo)單位應(yīng)該給予說明，加以正確引導(dǎo)。大企業(yè)以信譽和質(zhì)量取勝，小企業(yè)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭先。但不能利用自己的專業(yè)特長誤導(dǎo)業(yè)主，達到中標(biāo)目的。比如光源芯片陣列排布還是COB集成封裝很難說孰優(yōu)孰劣。如果過分貶低他人，反而對己不利，這也是對于業(yè)主不公平及不可持續(xù)的。

 

        3、提供技術(shù)參數(shù)或者服務(wù)。業(yè)主在招標(biāo)書編寫前期需要做大量的工作，特別是對LED產(chǎn)品市場的把握和了解。如果投標(biāo)企業(yè)與業(yè)主有聯(lián)系，可以帶業(yè)主參觀生產(chǎn)、研發(fā)、測試等各個環(huán)節(jié)，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程并提供較先進的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，幫助業(yè)主完善招標(biāo)文件，這對于投標(biāo)單位掌握先機很重要。

 

        二、 編制標(biāo)書

 

        1、要響應(yīng)招標(biāo)書各項條款。投標(biāo)書中要列出一個表，標(biāo)明回答商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)各項條款一一對應(yīng)內(nèi)容的頁碼，便于評審專家對應(yīng)查找。評標(biāo)時常常發(fā)生專家給某一項回答條款打分時，找不到回答的內(nèi)容在哪里，幾經(jīng)翻閱幾遍厚厚一本投標(biāo)書才找到這項內(nèi)容，很難想象投標(biāo)企業(yè)此項條款能得到高分。

 

        2、技術(shù)標(biāo)每條都要響應(yīng)。簡而言之就是問什么，針對性的回答什么，不能云山霧罩，言不達意。而且回答要按照招標(biāo)書的次序，并且盡量附上證書、報表、報告、合同、發(fā)票、照片等有力證明文件。對于不能響應(yīng)的技術(shù)條款應(yīng)該注明偏離表，并盡量說明原因(有時候技術(shù)參數(shù)高于原設(shè)計要求也是偏離)。

 

        3、不要犯低級錯誤。撰寫投標(biāo)書要仔細閱讀招標(biāo)書各項條款要求。撰寫整理結(jié)束后要仔細檢查是否標(biāo)書存在漏洞，最好請有豐富經(jīng)驗的人員校對檢查。有投標(biāo)經(jīng)歷的人大都知道，每次的投標(biāo)書都有不盡人意的地方，但一定不能犯低級錯誤。比如某個公司投標(biāo)書由于時間倉促漏掉法人或法人授權(quán)人簽字;某個公司投標(biāo)工程工期完成時期是2014年，沒有仔細檢查誤寫成2114年;某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書，讓評審專家面面相覷。要是因為出現(xiàn)低級錯誤被廢掉標(biāo)書實在可惜。

 

        4、 要清楚表明業(yè)績。一般業(yè)主都不希望自己的工程給新企業(yè)練手，所以招標(biāo)工程都需要投標(biāo)人的業(yè)績經(jīng)驗。表明業(yè)績需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標(biāo)的，一定隧道燈排在前面，與隧道燈相近的路燈排列次之，室內(nèi)筒燈等排在后面。而且要附上供貨發(fā)票。某個公司標(biāo)書銷售發(fā)票復(fù)印件數(shù)量模糊不清等都要被扣分。

 

        5、重視產(chǎn)品檢驗報告。LED對于我國照明行業(yè)是一個新興行業(yè)，企業(yè)可能更注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計，業(yè)主更注意的是產(chǎn)品的質(zhì)量和安裝后的可靠性。所以投標(biāo)單位應(yīng)該事先做相關(guān)的技術(shù)參數(shù)檢測，并詳細的加以說明，體現(xiàn)技術(shù)的先進性和產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)異性。業(yè)主要求供貨商燈具的功率、光通量、光效、光譜分布等光電參數(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)都需要具有國家有關(guān)部門授權(quán)與計量資質(zhì)的檢測單位出具檢測報告。但一些細節(jié)不可忽視：

 

       1)用公司一紙蓋紅章的承諾書承諾招標(biāo)書要求燈具達到的參數(shù)指標(biāo)是無效的。

 

       2)注意出具檢測報告的時間。如果公司有LED新產(chǎn)品，最好及時送檢，更新檢測報告。投標(biāo)書報告最好用近一至二年的，原因是LED技術(shù)發(fā)展日新月異，最新的參數(shù)指標(biāo)可以贏得更高分?jǐn)?shù)。比如某企業(yè)用2011年的檢測報告，報告上的Ra65，光效85lm/w在當(dāng)時指標(biāo)較高，但現(xiàn)在明顯偏低，打分吃虧在所難免。3)注意出具檢測報告機構(gòu)地理區(qū)域。一般來說業(yè)主要求的檢測報告，多喜歡本區(qū)域權(quán)威的檢測機構(gòu)出具。所以平時要準(zhǔn)備目標(biāo)市場區(qū)域的檢測機構(gòu)報告。比如長三角地區(qū)多準(zhǔn)備“國家電光源質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(上海)”， 珠三角地區(qū)“國家燈具質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(中山)”，華北地區(qū)“國家電光源質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(北京)”。