最近幾天，國內(nèi)三大運營商相繼發(fā)布2015年度財報，從三家的相關(guān)數(shù)據(jù)來看，電信運營商營收不斷下滑，盈利壓力與日俱增，運營商市場的不景氣迫使大量傳統(tǒng)CT企業(yè)加速轉(zhuǎn)型步伐：必須要尋求新的利潤增長點。由CT向ICT轉(zhuǎn)型成為很多電信設(shè)備商的選擇。本期我們重點盤點一下已經(jīng)在轉(zhuǎn)型中的CT企業(yè)的發(fā)展模式。

作為當(dāng)前電信市場的領(lǐng)導(dǎo)者，華為的ICT轉(zhuǎn)型最早，從其2011年正式設(shè)立企業(yè)BG，如今已經(jīng)走過了5個年頭，回顧這五年的發(fā)展，華為的ICT轉(zhuǎn)型之路并不容易，在不斷摸索中校準方向。

用五年去適應(yīng)IT市場需求

首先，我們看一下華為五年來企業(yè)BG的營收數(shù)據(jù)：2011年華為成立企業(yè)BG，收入91.64億元人民幣(約15億美元);2012年，收入為18.5億美元;2013年，收入25億美元;2014年，收入31億美元;2015年，根據(jù)華為企業(yè)BG總裁閻力大在CeBIT2016上透露的數(shù)據(jù)，企業(yè)業(yè)務(wù)收入為42.5億美元。值得一提的是，2015年，華為企業(yè)BG首度實現(xiàn)盈利。

從五年的數(shù)據(jù)來看，華為企業(yè)BG保持了35%以上的年增長率，增長勢頭很猛，然而直到2015年才真正實現(xiàn)盈利，可以看出華為在企業(yè)市場的拓展并不容易。相比CT市場，IT市場的需求更加細分、復(fù)雜，華為的大體量優(yōu)勢難以在IT市場得到有效發(fā)揮，這5年的發(fā)展，華為更多的是在摸索IT市場的游戲規(guī)則，并從中尋求更適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

在華為早期進入企業(yè)級市場時，其并不被看好，企業(yè)級市場上有大量的競爭者，中小型企業(yè)非常之多，與此同時，企業(yè)級市場上用戶的個性化、差異化訴求使得供應(yīng)商針對用戶需求定制解決方案，這對于華為等大體量的廠商難以發(fā)揮自身優(yōu)勢。后續(xù)華為針對用戶需求采取了多重舉措來滿足企業(yè)級市場的需求，如通過化整為零的項目機制來服務(wù)客戶，針對用戶需求組合團隊，逐步契合企業(yè)級市場的游戲規(guī)則。這只是華為發(fā)力IT市場的一個縮影，華為在企業(yè)級市場經(jīng)歷了一個很長的學(xué)習(xí)過程。

重視渠道 培養(yǎng)合作伙伴

回顧華為五年來在企業(yè)市場的發(fā)展，也有一些長期堅持的原則。其中最重要的一點就是華為堅持并嚴格落實了“聚焦和被集成”戰(zhàn)略，這是華為能夠在企業(yè)市場步步為營的一個關(guān)鍵原因。即使是在今天，這個戰(zhàn)略也一直被華為所推崇。“聚焦和被集成”戰(zhàn)略體現(xiàn)的是華為對IT市場的一個承諾：堅持聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施;華為能力有限，堅持與合作伙伴共同發(fā)展。

在CT市場，華為一直采取的是直銷模式，當(dāng)初剛進入IT市場時，華為也曾延續(xù)這種模式，給外界的印象就是華為什么都可以做，所以早期華為的IT市場處處碰壁。直到2011年，華為提出“聚焦和被集成”戰(zhàn)略，并向合作伙伴全面展示了其誠意，才逐步打開了企業(yè)級市場。“聚焦和被集成”體現(xiàn)的是華為對于自己在企業(yè)市場的定位，有所為有所不為，華為能力有限，不與合作伙伴形成利益競爭關(guān)系，幫助合作伙伴提升能力。運營商市場是單一客戶群體，而企業(yè)市場是多客戶群體，且具有明顯的行業(yè)屬性，華為需要依靠大量的渠道合作伙伴來對應(yīng)一個個行業(yè)細分用戶群體，正是基于對此的深刻理解，華為開始重點打造自己的渠道，這是華為企業(yè)BG近五年穩(wěn)步增長，并最終實現(xiàn)盈利的一大關(guān)鍵。

如今華為已經(jīng)逐步實現(xiàn)了對合作伙伴的承諾，華為企業(yè)BG全球擁有超過8000家合作伙伴，很多合作伙伴借力華為的扶持實現(xiàn)快速發(fā)展。而華為目前也在不斷加強對合作伙伴的能力提升，包括成立合作伙伴大學(xué)等，讓合作伙伴與其共同發(fā)展。

華為甚至已經(jīng)把構(gòu)建合作伙伴生態(tài)放在了華為自身的業(yè)務(wù)增長之上。

平臺式的生態(tài)發(fā)展模式

從華為的企業(yè)BG發(fā)展來看，隨著近兩年的市場需求變化，華為也在調(diào)整自己的業(yè)務(wù)重心。華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域調(diào)整過很多產(chǎn)品線，華為企業(yè)BG高層也曾透露，近兩年華為已經(jīng)陸續(xù)砍掉了很多業(yè)務(wù)線，重點發(fā)力一些核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。2016年則開始重點打造行業(yè)生態(tài)圈，包括聯(lián)合解決方案、智慧城市、云計算、分銷。企業(yè)市場的發(fā)展在快速演變，端到端的一體化解決方案開始成為普遍訴求，平臺式的解決方案更受用戶關(guān)注，如智慧城市、云計算等。這也給予了華為這樣的大體量ICT廠商新的發(fā)展機遇，華為憑借其多元化的產(chǎn)品和解決方案，構(gòu)建大型業(yè)務(wù)平臺，從而有效對接各類行業(yè)解決方案，滿足客戶的平臺化發(fā)展訴求。

這種轉(zhuǎn)變給華為帶來的機遇是巨大的，目前華為更加堅定地培育其合作伙伴生態(tài)，在ICT領(lǐng)域的市場地位也在水漲船高。

在CeBIT2016上，閻力大首次提出了“Leading New ICT”的理念：基于技術(shù)創(chuàng)新，打造一個開放、靈活、彈性的平臺，進而構(gòu)筑一個可持續(xù)發(fā)展的共贏生態(tài)系統(tǒng)。平臺式的生態(tài)發(fā)展模式將是其未來的一個重要戰(zhàn)略布局，依靠華為如今所積累下的合作伙伴資源，我們看好華為企業(yè)BG的未來前景。

值得一提的是，目前幾大CT廠商都具備這類平臺式的發(fā)展基礎(chǔ)，在CT領(lǐng)域所積累的經(jīng)驗，能夠有效的遷移至企業(yè)市場，然而由于各家的資源優(yōu)勢差異較大，依然需要考慮基于自身的既有優(yōu)勢去組建符合其發(fā)展的商業(yè)模式。可以肯定的是，目前是CT廠商向ICT轉(zhuǎn)型的重要機遇期。