國祥作為國內(nèi)較早一批從事中央空調(diào)主機(jī)生產(chǎn)的廠家，早在1993年于上虞落腳，當(dāng)時還是臺灣國祥與國內(nèi)一家企業(yè)共同成立的臺資控股的合資公司，其在國內(nèi)正式投產(chǎn)是在1995年。2010年，浙江國祥制冷工業(yè)股份有限公司和上海國祥制冷工業(yè)有限公司重組變更為浙江國祥空調(diào)設(shè)備有限公司。近20年的光陰流轉(zhuǎn)，國祥起起伏伏，在市場化的大浪中潮起云涌，亦有曲折亦有歡欣。然而近幾年，國祥空調(diào)逐漸明晰了自己的發(fā)展思路和方向，穩(wěn)步地在市場上發(fā)出自己強(qiáng)有力的聲音，譜寫著國祥的全新篇章。


　　加碼細(xì)分行業(yè)

　　“在業(yè)內(nèi)，國祥公司定位是國內(nèi)市場一線品牌，除了在傳統(tǒng)中央空調(diào)領(lǐng)域穩(wěn)定發(fā)展外，也積極拓展各個高、新、尖領(lǐng)域，致力發(fā)展為行業(yè)引領(lǐng)者。同時，國祥公司緊跟時代的脈搏，響應(yīng)國家節(jié)能、環(huán)保的相關(guān)政策，在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)高效、節(jié)能的產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中取得先機(jī)”，馬吉堯告訴《中央空調(diào)市場》，“1—8月銷售成績比2012年同期增長80%，尤其在醫(yī)藥、化工等細(xì)分行業(yè)更是高歌猛進(jìn)。接下來，國祥空調(diào)將發(fā)力冷庫冷鏈等產(chǎn)品，這將是國祥公司未來發(fā)展的又一個重要組成部分。”

　　相對于發(fā)展成熟的中央空調(diào)市場而言，目前來看，中國的冷庫冷鏈建設(shè)還處于初階段，但是它的市場容量很大，據(jù)悉近年來中國的冷藏冷凍需求正以每年30%的速度上漲。馬吉堯認(rèn)為，冷凍冷藏行業(yè)的增長遠(yuǎn)比暖通空調(diào)行業(yè)增長要快，市場容量飛速的擴(kuò)張。目前，國祥已經(jīng)成立冷凍銷售事業(yè)一部和二部，而華東一直作為國祥的重點(diǎn)打造區(qū)域，也被一分為三成三足鼎立的掎角之勢。由此可見，國祥對發(fā)展冷凍冷藏產(chǎn)業(yè)的決心不言自明。馬吉堯表示，尤其是近幾年在食品安全方面，做好冷鏈?zhǔn)呛苤匾氖虑?，食品行業(yè)對冷凍冷藏需求很大。比如冷庫需要制冷產(chǎn)品，工廠化的水產(chǎn)養(yǎng)殖需要制冷設(shè)備，為了更多地投入，更好的產(chǎn)品，必定要上更好的設(shè)備。毫無疑問的是，在馬吉堯看來，冷凍冷藏的市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?br />
　　隨著冷鏈?zhǔn)袌鰸摿Σ粩啾煌诰?，其他國?nèi)的一線空調(diào)品牌也紛紛進(jìn)軍冷凍冷藏行業(yè)，如格力研發(fā)了技術(shù)先進(jìn)的冷藏集裝箱；美的建立了冷凍冷藏事業(yè)部。此外，隨著冷凍冷藏技術(shù)的更新，現(xiàn)在冷庫工程的觸角已經(jīng)深入到更多的領(lǐng)域，在化工原料、制藥、科研、冷飲、花卉、綠植、茶葉、藥品、電子儀表儀器、菌菇培育、氣調(diào)庫、物流等等領(lǐng)域發(fā)展起來。

　　陽光的背后隱藏著丑陋的陰暗，這是國內(nèi)很多產(chǎn)業(yè)存在的弊病。冷凍冷藏不過是近幾年隨著社會經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展涌現(xiàn)的新產(chǎn)業(yè)，由于發(fā)展起步晚存在著諸多的問題，比如行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范欠缺，物流成本較高，缺乏管理等。有行業(yè)人士表示，冷凍冷藏行業(yè)產(chǎn)能過剩，惡性競爭，無資質(zhì)或超范圍經(jīng)營的工程承包商承接工程的現(xiàn)象較多，而一些地方政府為吸引招商引資，在資質(zhì)方面可能存在著寬松放行。冷凍冷藏市場上已經(jīng)屹立著幾十個甚至上百個知名品牌，比如冰山、GEA、冰輪、日立、格蘭特、三花等，新晉品牌順理成章進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)也是值得探討的話題。2013年10月，國祥的新工廠啟動奠基儀式，這對于國祥進(jìn)軍冷凍冷藏?zé)o疑是個利好的消息，馬吉堯認(rèn)為，中國的冷凍冷藏產(chǎn)業(yè)將來還有很長一段路要走，對于國祥也是。


　　用股份激活團(tuán)隊

　　對于如今的中央空調(diào)行業(yè)來講，市場競爭已經(jīng)告別單兵作戰(zhàn)的年代，高效的團(tuán)隊才是企業(yè)獲得成功的切實(shí)保障。企業(yè)競爭畢竟不是個人比賽，而是團(tuán)體賽。在變化迅速、不斷創(chuàng)新的時代，成功早已不是一個人的表現(xiàn)了，而是要協(xié)同企業(yè)中人與人、人與事、人與性格、人與利益等之間單位累加的關(guān)系，才能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的需求。

　　眾所周知，中央空調(diào)行業(yè)中人員流動比較頻繁，“鐵打的營盤，流水的兵。”尤其是辦事處或銷售公司的經(jīng)理，每年各空調(diào)廠家的一些區(qū)域都會有所變動。憑業(yè)績說話是廠家衡量他們的基本標(biāo)準(zhǔn)，所以銷售公司經(jīng)理的激勵問題是每一個空調(diào)廠家都會面臨的難題和挑戰(zhàn)。

　　馬吉堯說，國祥從2013年起對辦事處經(jīng)理推行股份股東制。銷售公司股份制在空調(diào)廠家中有先例，但也并不多見。讓銷售公司經(jīng)理參與分紅這是很大的激勵措施，相當(dāng)于把核心團(tuán)隊牢牢緊握在手。股份制是現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)立的具有競爭性的生存法則，有著不可比擬的優(yōu)勢，一方面，可以加強(qiáng)工廠總部對辦事處的掌控力度，另一方面提高銷售經(jīng)理的積極性和業(yè)務(wù)能力。馬吉堯還表示，國祥空調(diào)將繼續(xù)在傳統(tǒng)的中央空調(diào)產(chǎn)品方面下功夫，同時加強(qiáng)各個辦事處的管理建設(shè)，比如辦事處的工作效率、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)等方面內(nèi)容，真正地把市場做起來。

　　2013年，離心機(jī)和變頻多聯(lián)機(jī)的上馬，給國祥又增添足夠的底氣來笑傲市場風(fēng)云，進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品線。在產(chǎn)品線不斷豐富的同時，國祥空調(diào)還不斷挖掘潛在的需求市場，謀求產(chǎn)業(yè)的更大發(fā)展，如針對日益旺盛的電力需求，專門成立了電廠事業(yè)部。2013年中又成立了集團(tuán)客戶事業(yè)部，主要針對暖通空調(diào)行業(yè)中的某些特殊行業(yè)，如橡膠化工、商業(yè)連鎖、城市綜合體等行業(yè)進(jìn)行集團(tuán)客戶營銷，進(jìn)一步細(xì)分銷售渠道，更大范圍地進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

　　人才是挖不來也是挖不走的，空調(diào)業(yè)內(nèi)不斷上演著優(yōu)秀企業(yè)人才跳槽到中小企業(yè)這一幕，但優(yōu)秀的人越來越優(yōu)秀，絕大多數(shù)挖“人才”的企業(yè)還在原地或后退。國祥空調(diào)一直以來尤其注重人才的培養(yǎng)，定期召開培訓(xùn)會，不惜代價建立用于研發(fā)、制造、服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中心，同時積極籌劃在全國重點(diǎn)院校招募優(yōu)秀大學(xué)生培養(yǎng)的年輕工程師計劃。對于企業(yè)而言，培訓(xùn)的價值在于提高員工素質(zhì)和技能，調(diào)整員工心態(tài)，以滿足企業(yè)的需求。培訓(xùn)使員工達(dá)到理念與能力的統(tǒng)一、內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)的統(tǒng)一，從橫向到縱向建立適合企業(yè)實(shí)際發(fā)展的科學(xué)規(guī)范、切實(shí)可行的培訓(xùn)體系。從某種意義而言，培訓(xùn)是國祥的一種戰(zhàn)略投資，只要做到“系統(tǒng)性、針對性、實(shí)效性”的統(tǒng)一，并長期堅持下去，就能打造一支高效執(zhí)行力的團(tuán)隊，從而形成企業(yè)的核心競爭力，最終得到最高的投資回報。這就是國祥一直以來所堅持的追求。

　　多元化發(fā)展的實(shí)力

　　“未來3年，國祥公司的利稅金額將突破1億元。在中央空調(diào)行業(yè)大環(huán)境低迷的情況下，國祥空調(diào)能夠保持高速增長的勢頭，實(shí)屬不易，然而，即便如此，要在2—3年內(nèi)銷售額達(dá)到十幾億元還是不太不現(xiàn)實(shí)”，馬吉堯告訴《中央空調(diào)市場》，“為了實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展目標(biāo)，國祥公司開啟了多元化發(fā)展之路。當(dāng)然，主業(yè)仍然是國祥空調(diào)的重中之重，浙江國祥公司將繼續(xù)重視主業(yè)的發(fā)展，進(jìn)一步發(fā)揮主業(yè)的優(yōu)勢，做強(qiáng)做大，鞏固主業(yè)的地位，不斷開拓國內(nèi)、國際市場。同時，積極發(fā)展與主業(yè)技術(shù)、主業(yè)市場的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)；適時、適度發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，比如國祥新上馬的機(jī)器人項目等。”

　　數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人是國祥橫向發(fā)展的附加產(chǎn)業(yè)。譬如，浙江國祥自動化設(shè)備有限公司則以浙江工業(yè)大學(xué)為依托，以客戶需求為產(chǎn)品導(dǎo)向，科研、生產(chǎn)相結(jié)合，致力于成為注塑、服裝、包裝、日化、玩具等產(chǎn)業(yè)機(jī)電一體化解決方案的專業(yè)供應(yīng)商，為生產(chǎn)提供基于自動化的高效生產(chǎn)解決方案。依托著國祥強(qiáng)大的公司實(shí)力，金人自動控制設(shè)備有限公司2008年開始從事自動化裝備項目，產(chǎn)線級別解決方案涉及包括物流自動化產(chǎn)線、焊接自動化產(chǎn)線、沖壓自動化產(chǎn)線等多個產(chǎn)線領(lǐng)域。自動制造單元以工業(yè)機(jī)器人為主體，涉及焊接、組裝、拋光打磨、切割、取放件等領(lǐng)域。另外公司也自行研發(fā)制造直角坐標(biāo)機(jī)器人以及串聯(lián)機(jī)器人。公司技術(shù)由多位從事機(jī)器人領(lǐng)域多年的專家?guī)ь^，擁有研發(fā)及工程類人員80人，可及時滿足客戶客制化的自動化需求。

　　而對于智能機(jī)器人項目，主要從事各類注塑機(jī)器人，切割機(jī)器人、自動上下料機(jī)器人研發(fā)、生產(chǎn)和銷售及工業(yè)自動化流水線設(shè)計改造，公司在機(jī)械手結(jié)構(gòu)、電腦控制器、外觀設(shè)計等方面擁有多項目自主知識產(chǎn)權(quán)和國家專利，致力成為國內(nèi)工業(yè)領(lǐng)域機(jī)電一體化解決方案的專業(yè)供應(yīng)商。

　　多元化發(fā)展并不是中小企業(yè)考慮的長策，反而是大型企業(yè)深謀遠(yuǎn)慮、布局未來的規(guī)劃藍(lán)圖。馬吉堯坦言，進(jìn)軍新興領(lǐng)域時，前期市場調(diào)研非常關(guān)鍵。這主要包括對潛在競爭對手、替代品生產(chǎn)者、現(xiàn)有競爭對手以及客戶和供應(yīng)商的討價還價能力的評價。真正的具有吸引力的行業(yè)，必須有適宜的競爭條件，具有一個能夠取得長期利潤的市場環(huán)境。
　　節(jié)選部分采訪內(nèi)容

　　記者：2013年銷售情況怎么樣？整體銷售目標(biāo)是多少？

　　馬吉堯：今年相比去年的話，除了北區(qū)外其他區(qū)域都做得不錯，基本上都有增長，增幅最快的要屬西區(qū)。我們2013年的目標(biāo)就是要比去年增長30%。

　記者：2013年在產(chǎn)品方面將有哪些舉措？對于冷凍冷藏行業(yè)，國祥有著怎樣的規(guī)劃？

　　馬吉堯：多聯(lián)機(jī)作為我們新推出的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場上銷售，但目前還只是試探性的，基本上會在下半年有一些舉措來推動。進(jìn)入某些行業(yè)之前，我們會先去找合作伙伴，同時會著手成立一些子公司，我們考慮在三五年之內(nèi)，不斷地推出各種各樣的新產(chǎn)品把它的銷量撐起來，因為這塊的增長空間非常大。

　　記者：您如何認(rèn)識中央空調(diào)近年來價格走勢？當(dāng)前行業(yè)營利水平如何？

　　馬吉堯：我們是不希望市場上的產(chǎn)品降價，因為說到底，降價銷售最終損傷的是整個產(chǎn)業(yè)。據(jù)說今年的市場行情不樂觀，客觀來講，政府項目對我們影響其實(shí)并不大。至于性價比，我們自己的拳頭產(chǎn)品，在市場上還是比較有優(yōu)勢的。

　　記者：您對未來的中央空調(diào)發(fā)展趨勢是怎么看的？

　　馬吉堯：不是太看好。總的來說，在機(jī)械行業(yè)，利潤點(diǎn)都不會太高。

　　記者：近年來冷庫液氨泄露出事頻繁，您如何看待？

　　馬吉堯：確實(shí)如此，我們國祥用的制冷劑是氟利昂。在造價上，氨制冷與氟利昂2者各有千秋。氨呢，確實(shí)有好處，就是漏了，那個氣味能馬上聞出，知道是氨漏了。氟利昂呢，是不易聞出來的，但是我們有保護(hù)措施。

　　采訪后記

　　馬吉堯是一位睿智果敢的職業(yè)經(jīng)理人，他在訪談中總是浮光掠影的幾句，卻總是直指問題的實(shí)質(zhì)，一針見血。市場化的競爭大浪淘沙，以不變應(yīng)萬變并不是真理，有可能還會進(jìn)入一條走向滅亡的死胡同。美國土著印第安人幾百年不變，而今并沒有成為優(yōu)越的種族，反而被世界的潮流所湮沒。隨著市場需求而變，這是市場教給我們安身立命的真諦。市場亦如滄海桑田，國祥空調(diào)幾經(jīng)變遷，終以拳拳之心從容面對、渡過。“滄海橫流，方顯英雄本色。”2013年的國祥給行業(yè)帶來諸多的疑問，這個傳統(tǒng)的老“王牌”，接下來會有著怎樣精彩的演出？我們把問題還給市場，靜靜期待。


來源：《中央空調(diào)市場》