重要的事情似乎總會(huì)和感情掛起鉤來(lái)，或許這樣的聯(lián)想更容易讓人理解自己的想法。所以，在討論過(guò)EMC與金融、項(xiàng)目節(jié)能量的測(cè)量與驗(yàn)證、合同能源管理項(xiàng)目中節(jié)能服務(wù)公司和用能單位風(fēng)險(xiǎn)防范之后，這期關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)管控的無(wú)嘉賓討論出現(xiàn)了這樣對(duì)話：

★ 做項(xiàng)目就跟追女孩子一樣，你要總想著她一定不會(huì)愛(ài)我，她一定不會(huì)選擇我，她一定不會(huì)接受我，那她最后一定是別人的老婆。

★ 但是單相思也時(shí)有發(fā)生。

★ 單相思不怕，至少回憶時(shí)，咱當(dāng)初至少敢愛(ài)敢恨過(guò)。

★ 不怕失去機(jī)會(huì)，最怕得到的不是機(jī)會(huì)。

★ 這意思是說(shuō)機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人。

★ 歸根到底還是機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)平衡把握的問(wèn)題!

由于EMC是基于節(jié)能效益分享而產(chǎn)生的服務(wù)方式，所以，能否建立和保持良好的合作關(guān)系成為目標(biāo)，而怎樣建立有效的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控體系，成為重要的保障。

一、風(fēng)控體系有四方面內(nèi)容

我認(rèn)為做合同能源管理項(xiàng)目一定要做自己熟悉的行業(yè)和技術(shù)，最好是自己利用此技術(shù)做過(guò)工程項(xiàng)目，有過(guò)一定的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

如果沒(méi)有真正利用此技術(shù)親身參入過(guò)項(xiàng)目，也不可人云亦云，一定要到實(shí)際運(yùn)行過(guò)的項(xiàng)目親身考察調(diào)研，不需要技術(shù)提供方或設(shè)備提供商陪同，自己和一線運(yùn)行人員親身交流，獲得最真實(shí)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。防范技術(shù)方面風(fēng)險(xiǎn)!

項(xiàng)目信息還是要選擇自己最擅長(zhǎng)的和有把握技術(shù)，不能貪多。

防控合同能源管理項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，首先是要對(duì)項(xiàng)目本身的節(jié)能效果進(jìn)行充分論證評(píng)估。

重慶一個(gè)節(jié)能公司，投資了熱回收，按照理論測(cè)算完全可行。但是由于產(chǎn)能沒(méi)有達(dá)到初設(shè)計(jì)值。而設(shè)備就成了大馬拉小車(chē)?；厥罩芷诰妥兓?。我感覺(jué)這個(gè)主要是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

二、遇到產(chǎn)能不足情況怎么辦

產(chǎn)能影響的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)需要提前預(yù)判，現(xiàn)在成了當(dāng)前比較突出的問(wèn)題了。

產(chǎn)能達(dá)不到預(yù)期，在實(shí)踐中這種情況發(fā)生幾率比較大，應(yīng)當(dāng)在簽訂合同之前的商務(wù)洽談充分溝通。

合同是兩好合一好，我們的市場(chǎng)環(huán)境是看合同后面的人。

找技術(shù)相對(duì)成熟，最好是國(guó)家或地方推廣目錄中技術(shù)實(shí)施。實(shí)施方有工程經(jīng)驗(yàn)和成功案例。如果技術(shù)不成熟或使用不當(dāng)，都可能將隱患留下。"鍋里沒(méi)有，碗里保證沒(méi)有"，因?yàn)槭欠殖桑@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)甲乙雙方必然有準(zhǔn)備，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)能風(fēng)險(xiǎn)屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，合同能源管理是用節(jié)能的效益來(lái)還節(jié)能服務(wù)公司的投資和收益，所以最低生產(chǎn)量一定保證或者將節(jié)能量固化，否則一定出問(wèn)題!

對(duì)于小型企業(yè)的甲方，我們的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制其實(shí)就是公平交易，給節(jié)能公司保底或保證。如果真心愿意，應(yīng)該可以像保理一樣承諾吧?

產(chǎn)能風(fēng)險(xiǎn)在節(jié)能合同里直接規(guī)避掉，產(chǎn)能大小，用能多少均不應(yīng)和節(jié)能應(yīng)收款形成制約關(guān)系，直接定額收款，應(yīng)收一定要形成絕對(duì)值而非相對(duì)的波動(dòng)值，否則變量系數(shù)多將導(dǎo)致后續(xù)回款的各種爭(zhēng)議和糾紛。

前期商務(wù)談判時(shí)也可以設(shè)置保證金制度，或引入金融擔(dān)保機(jī)制，避免后續(xù)的回款風(fēng)險(xiǎn)。

合同能源管理項(xiàng)目是需要有一條止損線，國(guó)外的建筑節(jié)能項(xiàng)目中，比如酒店項(xiàng)目，會(huì)約定一個(gè)入住率 ，低于這個(gè)入住率的時(shí)候，業(yè)主支付節(jié)能服務(wù)公司固定的費(fèi)用，這個(gè)費(fèi)用是節(jié)能服務(wù)公司的最低收益。同比，工業(yè)項(xiàng)目中約定一個(gè)產(chǎn)能是比較合適的。

產(chǎn)能不足風(fēng)險(xiǎn)的處理方法：

1、在可接受的產(chǎn)能范圍之內(nèi)，可順延合同期限;

2、超出可接受產(chǎn)能范圍的，合同中應(yīng)及時(shí)設(shè)定產(chǎn)能下限。

界限的確定依據(jù)為項(xiàng)目可接受的投資回報(bào)率。

三、風(fēng)險(xiǎn)，也是機(jī)會(huì)

我們做合同能源管理千萬(wàn)不要自我設(shè)限，認(rèn)為各種不可能，有什么不可能呢?做不到，是因?yàn)椴桓蚁?。總認(rèn)為甲方強(qiáng)勢(shì)，肯定不可能，往往節(jié)能公司還沒(méi)嘗試就自我否定了。

節(jié)能公司可能因?yàn)榧庇谧龀身?xiàng)目而忽視對(duì)用能單位的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)到了難以為繼的地步，什么樣的約束條款都會(huì)無(wú)能為力。這種情況在實(shí)踐中確實(shí)存在。所以，最重要的是前期對(duì)用能單位的考察評(píng)估。

我們看待合同能源管理項(xiàng)目的合同，首先要把它定位于商務(wù)合同(財(cái)務(wù)合同)，其次才是技術(shù)合同。商務(wù)合同的核心要素就是賬款安全。

開(kāi)始設(shè)定好應(yīng)收條款，無(wú)論他中途換將也好，產(chǎn)能調(diào)整也好，都得按合同條款定好的金額付款。就算有糾紛也是財(cái)務(wù)糾紛而不是技術(shù)糾紛，并且因?yàn)槭秦?cái)務(wù)合同，每月對(duì)接的是財(cái)務(wù)人員，而不是每月去核定節(jié)能量。

只需要關(guān)注項(xiàng)目是否可靠?利潤(rùn)是否可觀?風(fēng)險(xiǎn)是否可控?三者在心理承受范圍內(nèi)就可以干。

現(xiàn)在幾乎不做epc，我們本身就沒(méi)有設(shè)備，屬于系統(tǒng)解決方案，現(xiàn)在被逼的做產(chǎn)品了。

簡(jiǎn)單、直接處理，降低風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然是一種方法，但同時(shí)也會(huì)失去一些機(jī)會(huì)!

把握機(jī)會(huì)一定要和自己的能力相匹配，不能冒然行事!

很多時(shí)候市場(chǎng)企業(yè)是變化的，可靠的技術(shù)確實(shí)能為企業(yè)帶來(lái)高額的收益是不變的。要相信很多企業(yè)還是講誠(chéng)信的!

不成熟的建議，能否建立一個(gè)中介擔(dān)保機(jī)制!或節(jié)能主管部門(mén)設(shè)立擔(dān)?；?

四、做節(jié)能公司就要做到極致、專(zhuān)業(yè)化

現(xiàn)在我們?nèi)テ髽I(yè)，明顯兩種聲音，一是堅(jiān)決不做EMC的，在就是堅(jiān)決做EMC的。

技術(shù)隨時(shí)可以整合，因此我們做節(jié)能的要聚焦項(xiàng)目本身，挖掘優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源

今天我們討論的就是如何提高這種能力!

所以說(shuō)敢做合同能源項(xiàng)目的，并且有業(yè)績(jī)良好的一定有全套的功底。我們必須有一個(gè)完整的項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則及體系管理，避免出現(xiàn)"憑嘴攻"的局面

合同能源管理企業(yè)要是一心想著怕收不回來(lái)錢(qián)，不是因?yàn)樽约呵捌诠ぷ鞑惶?shí)，過(guò)于急功近利了，就是業(yè)務(wù)水平差，收錢(qián)本來(lái)也是企業(yè)生存必備的能力之一!

做節(jié)能公司就要做到極致、專(zhuān)業(yè)化，否則不要碰。最多做個(gè)分期付款就可以了!

一旦決定做這個(gè)項(xiàng)目，就得整合最好的產(chǎn)品和技術(shù)，因?yàn)槲也荒茏屝湃挝业目蛻?hù)去承擔(dān)產(chǎn)品和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，我們做的越好，他們會(huì)讓我們賺的越多。

建議每一個(gè)節(jié)能服務(wù)公司都要做好內(nèi)部的商務(wù)培訓(xùn)，節(jié)能的口碑效應(yīng)非常重要。

〖群友雋語(yǔ)〗

合同能源管理項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控體系應(yīng)包含如下內(nèi)容：

1、公司定位，包括市場(chǎng)定位、技術(shù)定位、財(cái)務(wù)定位、模式定位、管理定位等;

2、制定合同能源項(xiàng)目管理辦法，建立各項(xiàng)管理制度，設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程;

3、做好公司至上而下、各個(gè)崗位針對(duì)合同能源管理項(xiàng)目的能力建設(shè)。

4、有條件的建立專(zhuān)家評(píng)估機(jī)制和決策機(jī)制。

只要是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)做買(mǎi)賣(mài)都有風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。為什么我們節(jié)能人就要討論這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題?是我們節(jié)能人太脆弱?還是我們靠政府習(xí)慣了還想靠一靠?還是政府對(duì)節(jié)能市場(chǎng)干預(yù)過(guò)多或管理不夠?真的還得從根上去想想!

EMC是市場(chǎng)機(jī)制在節(jié)能市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)形式，從宏觀上看發(fā)揮市場(chǎng)配置節(jié)能資源的決定作用，就會(huì)有優(yōu)勝劣汰，有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是正常的。做的好就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，做不好就有風(fēng)險(xiǎn)這是市場(chǎng)規(guī)律啊，我們節(jié)能市場(chǎng)也是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一部分，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題談多了，好像有點(diǎn)不適應(yīng)的恐慌心理。

合同能源管理政府的責(zé)任是優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)管。如果技術(shù)不好信譽(yù)不好，你再說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)也沒(méi)人救，因?yàn)檎遣粫?huì)保護(hù)落后的，尤其在當(dāng)今的政治生態(tài)中更是這樣。

在我們對(duì)世界承諾排放峰值沒(méi)達(dá)到之前節(jié)能工作依然是喊得很響，干起來(lái)很累，不像環(huán)保已形成倒逼機(jī)制，大家還是小心沒(méi)大錯(cuò)。