吳正喆主導(dǎo)了雷士照明的運(yùn)營(yíng)中心模式變革，并作為一個(gè)基本制度固化至今。2006年，雷士照明銷(xiāo)售額從2億元上升至20億元，其中，運(yùn)營(yíng)中心模式發(fā)揮了不可或缺的作用。隨后，燈飾照明界也掀起了一股運(yùn)營(yíng)中心模式的營(yíng)銷(xiāo)浪潮。

雷士：變革運(yùn)營(yíng)中心模式，2億到20億的奇跡

操盤(pán)雷士是吳正喆職業(yè)生涯中的又一個(gè)輝煌。

2005年初，雷士照明聘請(qǐng)博奧斯團(tuán)隊(duì)為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的咨詢(xún)，歷時(shí)兩年。其中，2006年，吳正喆還以營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的身份主持了雷士一年的具體工作。

那時(shí)，國(guó)家正大力推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，燈飾照明產(chǎn)業(yè)亦呈現(xiàn)出蓬勃生長(zhǎng)的姿態(tài)。乘此大勢(shì)，向來(lái)以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新出奇的雷士照明快速發(fā)展。到2004年，雷士照明年銷(xiāo)售額已近2億元，在全國(guó)擁有數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商，上千家專(zhuān)賣(mài)店。

然而，這種快速擴(kuò)張也出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)模式和管理上的瓶頸。

一是小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制的渠道擴(kuò)容。即隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，經(jīng)銷(xiāo)商面臨著向周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)縱深發(fā)展以及在核心中心城市強(qiáng)化分銷(xiāo)的問(wèn)題。

二是隨著產(chǎn)品線(xiàn)的不斷擴(kuò)充及品類(lèi)的日益豐富，如何利用雷士照明作為一線(xiàn)品牌的平臺(tái)，進(jìn)一步提高區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)響應(yīng)能力、管理能力以及推廣拓展能力。

三是如何讓經(jīng)銷(xiāo)商，特別是核心經(jīng)銷(xiāo)商，將跟隨雷士一同賺到的錢(qián)繼續(xù)投入到雷士品牌的發(fā)展壯大中去，而不是琵琶別抱?

在吳正喆看來(lái)，企業(yè)規(guī)模和渠道規(guī)模的雙重?cái)U(kuò)張，必須在區(qū)域形成一個(gè)集物流、資金流、業(yè)務(wù)流、信息流等為一體的區(qū)域服務(wù)管理平臺(tái)，而這個(gè)區(qū)域平臺(tái)支撐能力的強(qiáng)弱也對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展起到關(guān)鍵作用。同時(shí)，因人才、機(jī)制及成本等方面的原因，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的異地管理能力差，難以對(duì)財(cái)、物進(jìn)行有效監(jiān)管，更不可能大規(guī)模地墊支渠道資金，單純的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也無(wú)法長(zhǎng)期有效地固化地方性資源(如：工商、稅務(wù)、媒體、工程等方面關(guān)系)。鑒于此，吳正喆在雷士照明主導(dǎo)了運(yùn)營(yíng)中心模式的變革。

其實(shí)，在服務(wù)歐普期間，吳正喆也嘗試在歐普推行家電、快消品等行業(yè)的運(yùn)營(yíng)中心模式，但因歐普領(lǐng)導(dǎo)層的原因，其最終實(shí)行了分公司模式。運(yùn)營(yíng)中心模式在燈飾照明行業(yè)最終落地執(zhí)行、變革最徹底的，還是雷士照明。

所謂的運(yùn)營(yíng)中心模式是指，在省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，建立以品牌為核心、運(yùn)營(yíng)商與廠(chǎng)家結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系為本質(zhì)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，聚集資金、人力、管理及資源，讓業(yè)務(wù)發(fā)展更加縱深，形成積累。在這種模式中，運(yùn)營(yíng)商承擔(dān)產(chǎn)品配送、品牌服務(wù)、銷(xiāo)售規(guī)劃、維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和業(yè)務(wù)秩序四大職能，企業(yè)更多是以一種管理輸出作用于區(qū)域市場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)商既有物流的職能，又有市場(chǎng)拓展服務(wù)的職能;既是獨(dú)立的法人實(shí)體，又與企業(yè)是戰(zhàn)略伙伴，共生共榮。

2005年4月，雷士照明選出各區(qū)域的規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商，整合成35家運(yùn)營(yíng)中心，并作為一個(gè)基本制度固化至今。2006年，雷士照明銷(xiāo)售額近20億元，其中，運(yùn)營(yíng)中心模式發(fā)揮了不可或缺的作用。

雷士照明的渠道變革對(duì)行業(yè)影響極大。隨后，鉅豪、澳克士、吉豪、嘉美等品牌均實(shí)行了運(yùn)營(yíng)中心模式。當(dāng)然，鑒于企業(yè)自身的特性和發(fā)展階段，有的并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)像雷士照明那樣的裂變效果。

地毯式的集中作業(yè)，密集的廣告投放，LED啟蒙期的宣導(dǎo)，吳正喆導(dǎo)演了一部“億光傳奇”大戲，卻又忽而離開(kāi)，留下紛蕓評(píng)說(shuō)……

億光：一段無(wú)疾而終的傳說(shuō)

離開(kāi)雷士照明后，吳正喆服務(wù)了嘉美、邁勒斯等項(xiàng)目。然種種緣由，這些項(xiàng)目的表現(xiàn)并沒(méi)有像歐普、雷士那樣驚艷四方，而讓吳正喆再度被業(yè)界萬(wàn)眾矚目的，則是他與億光照明為期一年多的合作。

2013年1月，吳正喆和他的團(tuán)隊(duì)正式加盟億光照明。據(jù)悉，他與億光集團(tuán)董事長(zhǎng)葉寅夫是在2012年底的某次行業(yè)活動(dòng)上結(jié)識(shí)并“一見(jiàn)鐘情”的。

那時(shí)，國(guó)家正大力扶持LED新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。據(jù)業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2012年，LED在照明領(lǐng)域的應(yīng)用保持了40%的增長(zhǎng)率;而另?yè)?jù)2013年初國(guó)家六部委聯(lián)合發(fā)布的《半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)節(jié)能規(guī)劃》顯示，預(yù)計(jì)到2015年，我國(guó)LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將達(dá)到4500億元。于是乎，各路人馬，不管在不在行，都紛紛投身到了這一片激情狂飆的LED浪潮中。

一個(gè)是“營(yíng)銷(xiāo)鬼才”，一個(gè)是臺(tái)灣封裝巨頭，吳正喆與葉寅夫的攜手，實(shí)在是“珠聯(lián)璧合”。在億光照明，吳正喆也身先士卒地沖在了最前線(xiàn)。

1、在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展地毯式的集中作業(yè)。吳正喆迅速組建了200多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)各地?zé)艟呤袌?chǎng)、建材市場(chǎng)開(kāi)展掃街運(yùn)動(dòng)，高頻次地舉辦全國(guó)巡回招商大會(huì)。他將這樣的行動(dòng)定義為“打、砸、搶”運(yùn)動(dòng)：“打”即打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，“砸”即對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商敢于砸錢(qián)扶持，“搶”即搶占優(yōu)質(zhì)的渠道資源和份額。

2、對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展LED照明培訓(xùn)和宣導(dǎo)。盡管LED取代傳統(tǒng)照明之勢(shì)已不可阻擋，但那時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)LED照明的了解非常貧乏，特別是新技術(shù)、新商業(yè)模式對(duì)游戲規(guī)則的沖擊，使得很多經(jīng)銷(xiāo)商處于一種集體焦慮和躁動(dòng)中。吳正喆有著良好的知識(shí)背景和高屋建瓴的視野，在億光照明的招商會(huì)議中，他不僅現(xiàn)場(chǎng)講解LED照明的基礎(chǔ)知識(shí)，更站在產(chǎn)業(yè)進(jìn)化、產(chǎn)業(yè)鏈整合的角度來(lái)看待LED的這場(chǎng)變革，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商受益匪淺。

3、開(kāi)展密集的廣告投放，掌握輿論導(dǎo)向。億光照明的媒體投放可謂氣勢(shì)恢宏，經(jīng)常是四個(gè)整版、八個(gè)整版的連續(xù)性刊載，同時(shí)跟進(jìn)主流燈具市場(chǎng)等的戶(hù)外廣告。按照吳正喆的說(shuō)法，這種密集的廣告轟炸可以迅速營(yíng)造出一個(gè)“行業(yè)說(shuō)億光，億光說(shuō)行業(yè)”的炙熱氛圍，也容易給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)億光照明財(cái)大氣粗、有實(shí)力、有決心的直覺(jué)印象。

銳猛的攻勢(shì)之下，億光照明渠道開(kāi)拓成績(jī)斐然。至2013年5月底，億光照明已有蘇、皖、鄂、豫、魯、浙、閩、贛、湘、陜、川等10多個(gè)省進(jìn)入運(yùn)作期，另有渝、粵、桂、瓊、貴、蒙、晉、冀等省進(jìn)入籌備期。到2013年8月底，億光照明已初步完成了大陸主要省區(qū)的渠道布建工作。到2014年7月份，億光照明共開(kāi)發(fā)省級(jí)運(yùn)營(yíng)商21家，核心經(jīng)銷(xiāo)商800多家，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)3000多家。

然而，2014年7月，億光集團(tuán)突然宣布，與吳正喆及其團(tuán)隊(duì)提前終止合作。一時(shí)間，業(yè)界對(duì)此眾多揣測(cè)：有說(shuō)是因兩地文化差異，有的則對(duì)“吳氏營(yíng)銷(xiāo)”提出質(zhì)疑，也有的站在行業(yè)大環(huán)境的角度進(jìn)行了解剖……關(guān)于這些，因篇幅所限，不再贅述。

然不管如何，這是一次并不“完美”的分手。

山有山的高度，水有水的智慧。這是一次云游，亦是一次內(nèi)心的省悟。他曾發(fā)來(lái)一張?jiān)谛陆衬械恼掌?，黃沙莽莽，天與地相連，紅塵空無(wú)一物，只有一個(gè)孤單渺小的背影。

來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行

離開(kāi)億光照明后的最初幾個(gè)月，應(yīng)是吳正喆比較苦悶的一段時(shí)間。他研墨習(xí)字，并任性、瀟灑地來(lái)了一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行。開(kāi)著那輛路虎，他從廣東出發(fā)，經(jīng)福建、浙江、上海、江蘇、山東、河南、河北、內(nèi)蒙、新疆、西藏、四川、湖北、湖南，花了三個(gè)月的時(shí)間將大半個(gè)中國(guó)轉(zhuǎn)了一圈，將自己在青山綠水、藍(lán)天白云下放逐。

古來(lái)圣賢皆寂寞。那些關(guān)于產(chǎn)業(yè)深層次的思考，那些雄圖霸業(yè)的布局，那些披星戴月的征程，豈是平常人所能理解的?中國(guó)人向來(lái)有著根深蒂固的“成敗論英雄”情結(jié)，那么，是非對(duì)錯(cuò)就任爾等評(píng)說(shuō)吧，我無(wú)須贅言。

木秀于林，風(fēng)必摧之;堆出于岸，流必湍之。盡管吳正喆頗帶爭(zhēng)議，卻依舊不可否認(rèn)他在燈飾照明產(chǎn)業(yè)品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)變革進(jìn)程中的推動(dòng)作用，以及他良好的職業(yè)道德操守。

營(yíng)銷(xiāo)鬼才的磊落與光芒

木秀于林，風(fēng)必摧之;堆出于岸，流必湍之。在照明行業(yè)，吳正喆是一個(gè)頗帶爭(zhēng)議性的人物，他曾如此自評(píng)：業(yè)界人對(duì)我，那是愛(ài)也愛(ài)得深沉，恨也恨得深沉。

所謂“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”。行文末尾，若要對(duì)吳正喆進(jìn)行一些個(gè)人的評(píng)述，不如將時(shí)間的維度拉得長(zhǎng)遠(yuǎn)些，視角也更多維一些。

首先，不容否認(rèn)的是，吳正喆對(duì)燈飾照明行業(yè)的發(fā)展做出了不容忽視的貢獻(xiàn)。

吳正喆剛進(jìn)入燈飾照明行業(yè)時(shí)，正是整個(gè)行業(yè)品牌萌芽的初級(jí)階段。那時(shí)，很多的燈飾照明企業(yè)還是“前店后廠(chǎng)”的粗陋狀態(tài)，廠(chǎng)家只是在門(mén)市或工廠(chǎng)坐等各地經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)采購(gòu)，無(wú)論是管理還是營(yíng)銷(xiāo)手段都非常落后。

吳正喆有著國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的光鮮履歷，這三年的工作培養(yǎng)起他基于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析解構(gòu)產(chǎn)業(yè)的視角和思維模式，隨后又在愛(ài)多、金正兩大家電企業(yè)積累起豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他將家電行業(yè)品牌打造、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的先進(jìn)模式帶入燈飾照明行業(yè)，不僅推動(dòng)了企業(yè)自身的快速擴(kuò)張，也在行業(yè)內(nèi)掀起營(yíng)銷(xiāo)變革、品牌建設(shè)的風(fēng)云浪潮，在行業(yè)從低層次的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向渠道競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中發(fā)揮著巨大的促進(jìn)作用。

而在LED照明時(shí)代，吳正喆和他帶領(lǐng)下的億光，在推動(dòng)LED照明普及過(guò)程中的作用，亦是毋庸置疑。

其次，是其良好的職業(yè)道德操守。

盡管有的人會(huì)質(zhì)疑吳正喆的營(yíng)銷(xiāo)手法，但是，吳正喆的人品和職業(yè)道德操守卻得到了業(yè)內(nèi)一致的公認(rèn)。

在國(guó)內(nèi)并不十分成熟和完善的商業(yè)環(huán)境中，因利益誘惑而發(fā)生職業(yè)經(jīng)理人叛離企業(yè)、股東的現(xiàn)象，給企業(yè)自身造成不同程度的損失和市場(chǎng)震蕩。吳正喆及其博奧斯團(tuán)隊(duì)參與了眾多大大小小的燈飾照明企業(yè)操盤(pán)項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目，他們都會(huì)全力以赴。就以?xún)|光照明來(lái)說(shuō)，他每天的睡眠只有四五個(gè)小時(shí)，常常凌晨?jī)扇c(diǎn)還在開(kāi)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總結(jié)、復(fù)盤(pán)會(huì)議，工作投入之熱情可見(jiàn)一斑。

“吳正喆的最大優(yōu)點(diǎn)也是最大的問(wèn)題在于，他做所有的企業(yè)咨詢(xún)或事情都太愛(ài)當(dāng)成自己的企業(yè)和事兒來(lái)干了。有時(shí)成功是因?yàn)檫@個(gè)，問(wèn)題可能也是因?yàn)檫@個(gè)……”吳正喆如此自我解說(shuō)。

同時(shí)，在這些項(xiàng)目中，他們常常擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等要職，深度介入企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理，掌握著企業(yè)的銷(xiāo)售渠道、財(cái)務(wù)管理等商業(yè)秘密和核心資源。他們對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方面的咨詢(xún)和服務(wù)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、渠道以及內(nèi)部架構(gòu)等進(jìn)行再造，當(dāng)合作期結(jié)束后，他們?nèi)矶?，企業(yè)依然保持著順暢的運(yùn)轉(zhuǎn)。