近日，南京京澤照明科技有限公司總經(jīng)理田文峰針對LED照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀提出了“大規(guī)模定制化生產(chǎn)”的解決方案，包括：照明產(chǎn)品、商業(yè)模式的定制化，其中特別提出了京澤照明全新的商業(yè)模式“光租賃”服務。

何為光租賃服務?對2015年照明行業(yè)加劇的洗牌形勢，路燈以及智慧城市的發(fā)展有什么看法，筆者就此對南京京澤照明總經(jīng)理田文峰進行了采訪。

筆者：在產(chǎn)品、價格和銷售渠道上京澤照明的定位在哪里?對于今后產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)有哪些方向?

田文峰：京澤照明致力于在工業(yè)照明、特種照明及道路照明領(lǐng)域深度挖掘市場需求，研發(fā)創(chuàng)新LED工礦燈、LED防爆燈、LED路燈及LED公共照明等應用性產(chǎn)品，在產(chǎn)品和價格上，京澤照明定位于中高端，立志于為客戶提供高質(zhì)量、具有競爭力的高性價比產(chǎn)品。

在創(chuàng)新研發(fā)方面，京澤照明以客戶為出發(fā)點，從一線銷售人員獲取市場與客戶需求，將特色融入到所需產(chǎn)品中。京澤照明以實現(xiàn)客戶價值為第一出發(fā)點，更重視于挖掘客戶實際需求的挖掘，未來在智能照明方面也會有所創(chuàng)新。

筆者：LED照明行業(yè)市場越來越細分，各個專業(yè)應用領(lǐng)域越來越深入和專業(yè)化，京澤照明在此時機，有何思考?

田文峰：如你所說，LED照明行業(yè)市場越來越細分，與普通市場相比較而言，細分化、專業(yè)化的市場對于公司的專業(yè)程度和研發(fā)實力提出了更高的要求。如何將客戶的商務語言轉(zhuǎn)化為設(shè)計語言，如何在細分市場中挖掘客戶信息，則需要我們在研發(fā)階段通過實驗、質(zhì)量控制等途徑來實現(xiàn)。

筆者：今年行業(yè)洗牌加劇，2016年，您認為哪些LED企業(yè)會在洗牌中生存或者被淘汰?京澤照明發(fā)展的機會點在哪里?

田文峰：我覺得會被淘汰的企業(yè)大概有以下三種：

1、沒有好的現(xiàn)金流、資金支持的企業(yè);

2、由于客戶的需求是不斷提升的，創(chuàng)新性不足的，以低質(zhì)量、低價格沖擊市場的企業(yè)會被淘汰;

3、因為政府扶持，或者集團需求盲目進入LED照明行業(yè)的企業(yè)。

至于京澤照明在洗牌中的機會有幾點：

1.沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。2015年，照明行業(yè)洗牌加劇，我認為這樣的洗牌甚至會延續(xù)到2020年，國內(nèi)很多照明企業(yè)面臨著減產(chǎn)、裁員、虧損甚至是破產(chǎn)。前兩年很多企業(yè)以幾倍的薪水聘請人才，但是幾年后，企業(yè)就破產(chǎn)了。人才對于LED行業(yè)是最重要的，但是如何管理和用好人才同樣重要，而京澤照明對人才的選擇和管理也非常重視。

2.照明行業(yè)大浪淘沙，對客戶也是一種再教育和引導。用低成本低質(zhì)量來沖擊市場的企業(yè)會出現(xiàn)問題，客戶在使用這些低質(zhì)量產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，LED并不是花很少的錢就可以買到很好的產(chǎn)品。隨著行業(yè)的慢慢洗牌，好的企業(yè)和好的產(chǎn)品會留下來。

筆者：請您談談公司近兩年的新計劃，同時，您認為照明行業(yè)未來三年會如何變化?

田文峰：大方向上，照明行業(yè)仍然會以高速增長的態(tài)勢發(fā)展，對于企業(yè)來講，進入照明行業(yè)的企業(yè)非常多，紅利在企業(yè)實現(xiàn)需要我們下一番功夫。京澤照明會做出更適合市場、貼切客戶需求的的專業(yè)化產(chǎn)品，提供個性化的服務和商業(yè)模式。簡單來講，我們會用兩條腿走路：1、推出創(chuàng)新產(chǎn)品;2、推出創(chuàng)新的服務。

筆者：您說的創(chuàng)新服務主要是指什么?

田文峰：正如我上面所講的，一方面，我們會提供大規(guī)模的定制化生產(chǎn)，這是我們產(chǎn)品的創(chuàng)新;另一方面，在商業(yè)模式的創(chuàng)新上，我們提出“光租賃“服務

”光租賃“模式是對制造型企業(yè)如何向服務性企業(yè)轉(zhuǎn)變的一種嘗試，當然，核心是給客戶提供價值。例如，一些企業(yè)安裝照明產(chǎn)品頭兩年很好，但是后來發(fā)現(xiàn)光衰很大，這時候更換照明系統(tǒng)非常麻煩，對于不愿意一次性投入太多固定資產(chǎn)的企業(yè)來說，我們通過租賃的方式節(jié)約企業(yè)成本，同時更能保證光及產(chǎn)品的品質(zhì)，這時候，”光租賃“服務價值就能很好的體現(xiàn)出來。

尤其在工業(yè)照明領(lǐng)域，車間里的照明好壞影響著生產(chǎn)安全、效率及質(zhì)量，一個好的照明環(huán)境對于制造型企業(yè)能提供更多價值。京澤照明通過“光租賃”模式提供可靠的燈具，提供高質(zhì)量的光及其他個性化服務來解決傳統(tǒng)工業(yè)照明中光線昏暗、均勻性及安全隱患等問題。衡量我們的產(chǎn)品是否合格，看的是光的持久度和故障率，客戶以可計量的單位付相應的租金，所以我們會為客戶提供好的產(chǎn)品和服務。　筆者：與EMC模式相比，光租賃服務的特點在哪里?

田文峰：京澤照明傳承了南高齒集團機械精密加工企業(yè)的高品質(zhì)定位，在設(shè)計、制造LED燈具之初就與其他普通照明企業(yè)區(qū)分開來，京澤照明是在設(shè)計一個能夠在工業(yè)環(huán)境下長時間穩(wěn)定工作的工業(yè)產(chǎn)品，能夠長時間保持良好的光通量維持率。因此，京澤照明敢于創(chuàng)新、敢于嘗試，顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售的模式，以提供穩(wěn)定可靠的節(jié)能量及光照度為基礎(chǔ)的光租賃服務。用戶只需和我們簽訂租賃協(xié)議，我們就能提供一攬子的燈光設(shè)計、燈具安裝、維護等服務。確保用戶的照明要求。用戶只需按照雙方約定的周期進行照度和功率的測量，在達到約定的條件下支付相應的租金即可。這種模式能有效減輕企業(yè)負擔，企業(yè)完全可以長時間的進行租用，而不用再擔心照明問題，同時也不用再為了維護照明設(shè)備而花費大量的人力物力。

光租賃與EMC模式的重要區(qū)別

雖然兩種模式都需要考慮兩個參數(shù)：節(jié)能量和光照度。但EMC更注重節(jié)能量，在很多EMC項目中，EMC公司為了達到一定的節(jié)電量，獲得更多的利益，就犧牲了光照度。而光租賃服務，更注重照明質(zhì)量，首先是滿足光照度的條件下，達到一定的節(jié)能量。

EMC一般需要體量較大的節(jié)能改造項目才能實施。對亮燈率和節(jié)電量有一定的規(guī)模要求，換句話說EMC是為大型企業(yè)錦上添花，但對小微企業(yè)的節(jié)能改造沒有任何幫助。光租賃在改造、新建項目均適合，且對亮燈率及節(jié)電量規(guī)模沒有任何要求，對任何大中小型企業(yè)均適合;

EMC需要引入第三方檢測機構(gòu)、第三方融資擔保機構(gòu)，操作復雜;光租賃只需甲乙雙方即可，操作簡便易行。

光租賃和EMC對比分析表

筆者：什么樣的情況促使你有”光租賃“服務的想法?

田文峰：一方面，目前照明產(chǎn)品的利潤有限，并且終端市場基本是“一錘子”買賣，很少有后續(xù)訂單，而轉(zhuǎn)向服務業(yè)后，客戶的粘性會加強，服務合同的生命周期會有很大的延長。并且，在三五年后，將物聯(lián)網(wǎng)的智能模塊融進產(chǎn)品中，可以采集到相當多的數(shù)據(jù)，對于大數(shù)據(jù)時代而言，雖然目前我們還不知道如何去運用，我想這些數(shù)據(jù)將來都是有用的。

另一方面，和產(chǎn)品庫存相關(guān)。上半年我們盤點庫存，發(fā)現(xiàn)有不少的光源、電源、以及結(jié)構(gòu)件等，占用了公司大量資金。為此，我們研究和關(guān)注了很多線上線下的商業(yè)模式，包括目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的很多特性，很自然的聯(lián)想到“光租賃”服務這種商業(yè)模式。