“中國家電行業(yè)的前端市場經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，已成競爭白熱化的一片紅海。然而，針對家電清潔、維修等售后服務市場卻仍是一片空白，而這也是家電市場的最后一片藍海。”5月28日，專注于“互聯(lián)網(wǎng)+”投資的賽馬資本投資副總裁張林利在接受記者采訪時說擲地有聲地說道。

正是基于對家電售后服務市場的強烈看好，賽馬資本在去年就早有布局，先后投資了專注第三方家電售后服務平臺--“中國聯(lián)保”以及專業(yè)提供家電清潔服務的“愛潔家”。

不過，如何為這樣一個潛力巨大的全新市場中，培養(yǎng)消費者的家電清潔保養(yǎng)習慣并樹立規(guī)范的服務標準，依然是愛潔家等“先行者”需不斷努力的方向。

深耕五年，愛潔家獲千萬融資

據(jù)了解，創(chuàng)辦僅五年時間的家電保潔公司“愛潔家”，目前在深圳服務的客戶已超過十萬家，全國服務的客戶超過五十萬家。深圳總部的年營業(yè)收入突破2000萬元，全國所有愛潔家網(wǎng)點年收入總額超過5000萬。

“選擇家電保潔這樣一個不為人所關注的行業(yè)作為創(chuàng)業(yè)的方向，是基于我對這一行業(yè)深入的調研和堅定的看好。”愛潔家創(chuàng)始人郭文昌在接受記者采訪時如是說。

2009年，在華為主要負責云計算及大數(shù)據(jù)分析工作的IT精英郭文昌辭去了令人羨慕的工作，創(chuàng)建深圳市愛潔家環(huán)?？萍加邢薰?，并成為家電深度清洗技術創(chuàng)始人、多個專業(yè)家電清洗設備發(fā)明者。五年的時間里，為了研發(fā)家電清洗技術，郭文昌給家電維修師傅當過學徒，親自上門為客戶開展業(yè)務，一手推進了公司前期的宣傳和人員的招募，從無到有的發(fā)展出了一個全新的服務行業(yè)并一手建立了規(guī)范化流程化的服務標準。

在完成了早期的“內功修煉”之后，為了盡快做大市場，從去年初開始，郭文昌積極接觸各類風險投資，并于去年末成功獲得了來自賽馬資本的一千萬Pre-A輪融資。

“投資，說白了，就是在對的時機，選擇了對的人，做對的事。”在張林利看來，經(jīng)歷了五年的發(fā)展，愛潔家成功的拓展出了家電保潔服務行業(yè)的一片寶貴市場并打造了規(guī)范化的可復制性很強的服務標準，這即所謂的合適的時機。而選擇郭文昌，選擇愛潔家，則是基于對郭文昌務實精神的認可以及對家電后市場廣闊前景的期待。

不做“第三方平臺”，直面消費者

“從2014年初一直到現(xiàn)在，垂直細分領域的生活服務類社區(qū)O2O概念都很火，吸引了很多風投。”按照雷軍的說法，生活服務類的創(chuàng)業(yè)公司儼然就是站在了當時的“風口”上。不過，深耕于家電清潔業(yè)的愛潔家在拿風投的過程中，卻并沒有想象中那么簡單。

在與國內國外多家知名風投譬如IDG、紅杉資本等不下數(shù)十家機構接觸后，郭文昌發(fā)現(xiàn)，整個風投環(huán)境，除了關注真正意義的高新科技項目外，青睞的都是輕資產(chǎn)運作模式的互聯(lián)網(wǎng)項目，而對于愛潔家這類人力密集型的服務型公司則關注甚少。

“所謂的輕資本運作，就是大家耳熟能詳?shù)暮芏嗟谌狡脚_模式的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司。”郭文昌舉例說，典型的有提供美甲服務的河貍家，提供家政服務的e家潔、云家政以及58到家，還有提供代駕服務的e代駕以及眾所周知的打車應用嘀嘀打車。他指出，這類公司一個典型的特點就是，打造的是一個第三方平臺，提供的撮合交易服務，平臺本身對于服務提供者并沒有太強的約束力。

“相對來說，我們要做的，就是成為一家直面消費者的家電清潔公司，技術工人都是實實在在的公司員工，而非外包性質，也正是因為這種重資產(chǎn)性質，很多風投對我們望而卻步。”郭文昌無奈的說，當時去談融資時，這種前瞻性的理念不被認可，是其融資的最大障礙。有的風投機構甚至對他說，“只要你轉型，做一個撮合交易性質的第三方平臺，不要自己去提供服務，你要多少錢我都投給你。”然而，郭文昌最終一一拒絕了這些風投開出的條件，他的理由是，“愛潔家是要做一家直面消費者提供服務的專業(yè)公司，而非僅僅是一個第三方平臺。”

為什么要如此堅定的選擇這樣一條阻力最大的發(fā)展道路?郭文昌提出了自己的看法。他認為，并非所有的行業(yè)都適合第三方平臺模式的輕資產(chǎn)運營。“我們不能因為阻力大就去選擇輕松的方式，好的服務沒有捷徑。”他指出，區(qū)別于其他行業(yè)，電器清潔工作技術性、專業(yè)性強，但目前市場卻并沒有專業(yè)化、標準化的服務團隊，而路邊的“游擊隊”式家電維修清洗人員往往又給行業(yè)帶來極差的服務體驗和口碑。“正是這種供給嚴重小于需求的行業(yè)，才需要我們這樣提供專業(yè)服務的公司，而提供服務的技術人員，也不可能在市場上找現(xiàn)成的，只能是通過我們公司自己的一整套嚴謹?shù)呐嘤栿w系后才能上崗。”郭文昌說。

引入風投資本快速做大市場規(guī)模

不過，耗時耗力的人員招募、培訓工作、一體化后端管理平臺構建也使得愛潔家的市場規(guī)模難以快速拓展。截止到目前，愛潔家在深圳總部共有約兩百名員工，全國內共上千人的服務團隊。“根據(jù)中國家電市場的規(guī)模，保守估計，全國范圍內起碼得有幾十萬的專業(yè)家電清潔人員提供服務，才能使這個市場達到供需平衡。”郭文昌說。

正因如此，郭文昌在引入Pre-A輪投資后，主要的資金就是用于進一步發(fā)展服務團隊，以建立健全更大、更好的服務體系。

對于服務團隊的拓展模式，賽馬資本副總裁張林利提出一個形象的說法：“除了現(xiàn)在自招自用的‘正規(guī)軍’模式外，接下來愛潔家在做好深圳地區(qū)的業(yè)務后，還將采用直營加盟的聯(lián)營模式，由總部對外招商加盟，輸出專業(yè)的技術培訓和服務流程，在全國范圍內招募‘雇傭軍’，快速鋪開服務網(wǎng)點。”

另一方面，郭文昌透露，為了讓消費者更好的認識到家電清潔工作的重要性和必要性，愛潔家今年的另一塊主要工作重點，將是大力宣傳普及家電清潔理念。包括和政府環(huán)保部門、小區(qū)物業(yè)公司等相關單位開展走進社區(qū)的公益性宣傳活動。例如開展送福利進社區(qū)活動，以很低的費用為居民、學校、福利院清洗空調，免費為全市的交警崗亭清洗空調等等，旨在普及相關的知識。

打造家電后市場O2O生態(tài)圈

除了線下工作的緊鑼密鼓籌備之外，愛潔家O2O應用平臺線上一端同樣也在積極推進之中。郭文昌介紹，目前，愛潔家已經(jīng)成功正式上線運營微信服務號“愛潔家”，訂閱用戶可以直接在微信公眾號上進行業(yè)務咨詢、服務預約等操作。

“從今年初運營到現(xiàn)在短短幾個月時間，我們已經(jīng)有大約幾萬粉絲，線上接的訂單量已經(jīng)占到了總訂單量的將近一半。”郭文昌說。

對此，張林利亦指出，對愛潔家進行移動互聯(lián)網(wǎng)化改造，包括推出手機APP、云端服務平臺將是下一步的工作重心。

“公司雖然早已經(jīng)實現(xiàn)了不錯的盈利，但借力于賽馬資本的資金和完善的投后管理，愛潔家在擴展市場規(guī)模的進度上已經(jīng)大大提速。正因如此，我們也制定了今年底下一輪3000-5000萬的融資計劃，目前已經(jīng)有不少意向機構在接洽中。”郭文昌說。